خرده فروشی و حواس پنجگانه مشتری

امروزه فروشگاه های خرده فروشی راز بقا و حفظ موقعیتشان را در مدیریت صحیح تصویر خود در ذهن مشتری می دانند. طراحی زیبا و چیدمان متناسب با نیاز مردم و نوع فروشگاه، یکی از شاهراه های اصلی ایجاد تصویر مناسب است. برای ایجاد یک تصویر درست در ذهن مشتری، از چهار جنبه می‌توان به او نزدیک شده و بر وی اثر گذاشت: از طریق تحریک درست حواس بینایی، شنوایی، بویایی، چشایی و لامسه. با ورود به هر یک از فروشگاه هایی که به اهمیت طراحی و چیدمان و فاکتورهای تعیین کننده آن پی برده اند، بی‌درنگ انبوهی از علایم دیداری، شنیداری، صداها، بوها و چیزهای دیگر به حواس مشتری هجوم می‌آورند. تمام اینها برای ایجاد حس خوب در مشتری و تجربه ای لذت بخش از خرید است. به عبارتی بهتر باید بگویم همه این برنامه ریزی ها و هزینه ها، صرفاً برای اقناع مشتری صورت می گیرد. فروشگاه های بزرگ و مشهور، خوب می دانند که باید به تمام حواس پنجگانه مشتری حمله کرد. از نقطه نظر روانشناسی، مشتریان را به سه دسته (و از دیدگاهی چهار دسته) تقسیم می کنیم. دیداری، شنیداری و لمسی (یا حسی). هر کدام از این گروه های مشتریان بر اساس حس غالب خود، به فروشگاه ما توجه می کند.

 مشتریان دیداری: این مشتریان معمولاً فروشگاه شما را بر اساس تصاویر درک می کنند و مهمترین حسشان حس بینایی است. بنابراین برای جلب توجه آنها باید به ظاهر و فضای چیدمانی فروشگاه توجه بیشتری نمود. برای این مشتریان، نقطه خرید، یعنی شرایطی که مشتری تصمیم خود را می گیرد، در چیدمان و مرچندایزینگ اصولی فروشگاه، تعریف می شود. پس لازم است تا با صرف زمان و هزینه (سرمایه گذاری) مناسب برای یک چیدمان جذاب، نظر مشتری دیداری را جلب نمود. تابلوهای مناسب، قفسه بندی و قفسه چینی کارشناسی شده، سرلاین ها و گاندولاهای جذاب، رعایت بلوک های رنگی به لحاظ روانشناسی معانی، بکارگیری انواع چیدمان افقی، عمودی، نقطه ای، کراس و...، توجه به شلف های هم ارتفاع چشم و کمر (Golden Area)، پاکیزگی و نظافت سطوح، نورپردازی و بسیاری فاکتورهای دیداری دیگر، می تواند نظر یک مشتری دیداری را به سوی شما و خرید از فروشگاهتان سوق دهد.

در این زمان، فروشنده ها باید ارتباط چشمی خوبی با آنها برقرار نموده و از ابزارهای کمکی دیداری مانند بروشور و کاتالوگ، بسته بندی و ظاهر محصول، تصاویر شرح محصول، اشاره به محصول و در معرض دید قرار دادن آن و حتی ظاهر و پوشش شیک و پاکیزه خود استفاده کنند. همچنین باید فروشنده ها را به خوبی توجیح نمود که ارتباط چشمی مداوم این قبیل مشتریان را بی ادبی تلقی نکنند. همانگونه که در مطالب پیشین این وبلاگ و نیز کتاب های خود (اصول طراحی و چیدمان فروشگاهی- تبدیل رهگذر به مشتری) به آن اشاره کرده ام، برخی انسانها از چشم عاشق می شوند و این گروه از مشتریان، از همین دسته اند و باید بپذیریم که عقل (تصمیم) آنها به چشم آنهاست.