6 دلیل برای ناکارآمدی فعالیت های پروموشن درون فروشگاهی

گزارش بازدید شماره 12- فروشگاه رفاه؛ بوشهر

تجربه ای بسیار زیبا و جذاب.

حضور در کنار همکاران و کارکنان خونگرم بوشهری فروشگاه رفاه که از شهرهای مختلفی همچون برازجان و دیلم در این دوره آموزشی شرکت کرده بودند تجربه ای لذت بخش برای بنده بود. به خصوص علاقه و تشنگی زیاد به یادگیری در آنها، تمایل من را برای ادامه دوره افزون تر می کرد اما متاسفانه زمان زیادی برای برخورداری از این فرصت برای بنده وجود نداشت.

همچنین جناب آقای جمهیری، مدیریت محترم استان نیز در این شور و شوق و نشاط و همدلی مجموعه و تبلور فرهنگ یادگیری سازمانی در جهت تحقق اهداف سازمان یادگیرنده، سهم بسیار زیادی داشتند.

اما نکته جالب برای من در این سفر کمتر از یک روز، محبت و اشتیاق زایدالوصف برخی از مدیران و کارکنان فروشگاه نسبت به دوست و همکار عزیزم جناب مهندس نوروزی، (از کارشناسان و مدیران نخبه واحد آموزش در ستاد)، آن هم پس از گذشت حداقل یک سال از آخرین دیدار، بود که همگی نشان از قدرشناسی مردم خوب خطه جنوب دارد.

در پایان، مطابق معمول، همراه با مدیران و کارکنان سطح فروش، از فروشگاه و چیدمان سطح آن بازدید به عمل آمد.

گزارش بازدید شماره 11- فروشگاه رفاه؛ کرمانشاه

در یک کلمه؛ بهترین

بهترین و اصولی ترین چیدمان فروشگاهی در میان دیگر مراکزی که تا کنون از فروشگاه های زنجیره ای رفاه مورد بازدید بنده قرار گرفته است، فروشگاه رفاه کرمانشاه بوده است. این فروشگاه که تحت مدیریت مثال زدنی جناب امیری، هویت و حیاتی جدید یافته است از نیرو و پرسنلی خوش ذوق، با دانش و دلسوز بهره می برد که با درایت تیم مدیریتی استانی و فروشگاهی، چیدمان تصویری زیبایی را در معرض دید مشتریان قرار داده اند. نگاهی به چیدمان زیبا و نزدیک به استاندارد این فروشگاه (نسبت به دیگر فروشگاه های رفاه)، بیانگر این است که نمی توان کهنه بودن، قدیمی بودن و یا کمبود تجهیزات فروشگاهی را بهانه ای برای چیدمان ضعیف فروشگاهی دانست. تیم مدیریتی و اجرایی این فروشگاه به مانند دیگر فروشگاه های مورد بازدید رفاه، از محدودیتهای مشابهی رنج می برند اما به شایستگی، این تهدید را تبدیل به فرصت نموده و با حمایت مدیریت و خلاقیت پرسنل، به مرحله ای رسیده اند که به جرات می توانم این فروشگاه را حائز رتبه برتر در میان دیگر فروشگاه هایی که مورد بررسی اینجانب قرار گرفته است بدانم.

گزارش برگزاری دوره مدیران - فروشگاه رفاه؛ تهران

این دوره با هدف آموزش مدیران فروشگاه تمامی شعب کشور (فروشگاه های رفاه) به مدت 2 روز و با حضور بیش از یکصد نفر در مرکز آموزش فنی حرفه ای کرج برگزار گردید. مباحث مورد آموزش، در خصوص اصول بازاریابی و فروش و همچنین سرپرستی فروشگاه بود که ظاهرا مورد استقبال دوستان قرار گرفت. به نظر میرسد مدیران ارشد مجموعه رفاه به خصوص مدیرعامل محترم این شرکت، حرکتی جدید با پشتوانه سازی نیروهای فردا و تقویت نیروهای امروز و دیروز را شروع کرده اند. به امید تداوم این نگرش و موفقیت روزافزون دوستان.

خرده فروشی و حواس پنجگانه مشتری

امروزه فروشگاه های خرده فروشی راز بقا و حفظ موقعیتشان را در مدیریت صحیح تصویر خود در ذهن مشتری می دانند. طراحی زیبا و چیدمان متناسب با نیاز مردم و نوع فروشگاه، یکی از شاهراه های اصلی ایجاد تصویر مناسب است. برای ایجاد یک تصویر درست در ذهن مشتری، از چهار جنبه می‌توان به او نزدیک شده و بر وی اثر گذاشت: از طریق تحریک درست حواس بینایی، شنوایی، بویایی، چشایی و لامسه. با ورود به هر یک از فروشگاه هایی که به اهمیت طراحی و چیدمان و فاکتورهای تعیین کننده آن پی برده اند، بی‌درنگ انبوهی از علایم دیداری، شنیداری، صداها، بوها و چیزهای دیگر به حواس مشتری هجوم می‌آورند. تمام اینها برای ایجاد حس خوب در مشتری و تجربه ای لذت بخش از خرید است. به عبارتی بهتر باید بگویم همه این برنامه ریزی ها و هزینه ها، صرفاً برای اقناع مشتری صورت می گیرد. فروشگاه های بزرگ و مشهور، خوب می دانند که باید به تمام حواس پنجگانه مشتری حمله کرد. از نقطه نظر روانشناسی، مشتریان را به سه دسته (و از دیدگاهی چهار دسته) تقسیم می کنیم. دیداری، شنیداری و لمسی (یا حسی). هر کدام از این گروه های مشتریان بر اساس حس غالب خود، به فروشگاه ما توجه می کند.

 مشتریان دیداری: این مشتریان معمولاً فروشگاه شما را بر اساس تصاویر درک می کنند و مهمترین حسشان حس بینایی است. بنابراین برای جلب توجه آنها باید به ظاهر و فضای چیدمانی فروشگاه توجه بیشتری نمود. برای این مشتریان، نقطه خرید، یعنی شرایطی که مشتری تصمیم خود را می گیرد، در چیدمان و مرچندایزینگ اصولی فروشگاه، تعریف می شود. پس لازم است تا با صرف زمان و هزینه (سرمایه گذاری) مناسب برای یک چیدمان جذاب، نظر مشتری دیداری را جلب نمود. تابلوهای مناسب، قفسه بندی و قفسه چینی کارشناسی شده، سرلاین ها و گاندولاهای جذاب، رعایت بلوک های رنگی به لحاظ روانشناسی معانی، بکارگیری انواع چیدمان افقی، عمودی، نقطه ای، کراس و...، توجه به شلف های هم ارتفاع چشم و کمر (Golden Area)، پاکیزگی و نظافت سطوح، نورپردازی و بسیاری فاکتورهای دیداری دیگر، می تواند نظر یک مشتری دیداری را به سوی شما و خرید از فروشگاهتان سوق دهد.

در این زمان، فروشنده ها باید ارتباط چشمی خوبی با آنها برقرار نموده و از ابزارهای کمکی دیداری مانند بروشور و کاتالوگ، بسته بندی و ظاهر محصول، تصاویر شرح محصول، اشاره به محصول و در معرض دید قرار دادن آن و حتی ظاهر و پوشش شیک و پاکیزه خود استفاده کنند. همچنین باید فروشنده ها را به خوبی توجیح نمود که ارتباط چشمی مداوم این قبیل مشتریان را بی ادبی تلقی نکنند. همانگونه که در مطالب پیشین این وبلاگ و نیز کتاب های خود (اصول طراحی و چیدمان فروشگاهی- تبدیل رهگذر به مشتری) به آن اشاره کرده ام، برخی انسانها از چشم عاشق می شوند و این گروه از مشتریان، از همین دسته اند و باید بپذیریم که عقل (تصمیم) آنها به چشم آنهاست.

دنیای رقابت - چیدمان مجازی

فروشگاه دیواری هوم پلاس تسکو  TESCO

در دنیای امروز، هیچ اقیانوسی برای مدت زیادی آبی نمی ماند و بدون شک، دیری نمی پاید که بزودی رقبا به مثابه کوسه، وارد میدان شده و جهت کسب منفعت بیشتر، یکدیگر را می درند و اقیانوس آبی را به اقیانوسی قرمز و خونین تبدیل می کنند.

در عرصه خرده فروشی و فروشگاه داری، امروزه شاهد آن هستیم که نه تنها فروشگاه های بزرگ و کوچک نسل جدید خرده فروشی در جای جای دنیا (و حالا ایران) در مرحله اوج و بلوغ خود هستند (در کشور ما در مرحله تولد و رشد)، بلکه در حال گذار از حالت B&M (حالت موجود که فروشگاه ها بصورت فیزیکی بوده و اصطلاحا خشت و ملاتی هستند) بوده و فرمت ها و تیپ های مختلفی را در کنار خود می بینند. دستگاه های وندینگ یا خرید اتوماتیک (vending) که با انداختن سکه یا وارد کردن اسکناس، کالای مدنظر شما را ارئه می دهد تقریبا در ایران ما هم جای خود را پیدا کرده است.

در همین راستا، به راحتی می توان شکل گیری، بزرگ شدن و پررنگ شدن شکل دیگری از فروشگاه های خرده فروشی را مشاهده نمود. این فروشگاه ها، فروشگاه های اینترنتی هستند که اغلب متعلق به خرده فروشی های بزرگ بوده و در کنار فروشگاه های فیزیکی و کلاسیک، سهم بازار بیشتری را نصیب صاحبان خود می کند. نمونه های این در ایران نیز کم نیست. هایپرها، شهروند و حتی رفاه. اما مشکل رقابت برای فروشگاه های خرده فروشی به همینجا ختم نمی شود زیرا فروشگاه های دیگری در حال شکل گیری هستند که ما آنها را مجازی می نامیم و جالب آن است که به همان میزانی که امر طراحی و چیدمان فروشگاهی برای فروشگاه های نسل دوم یا به عبارتی همین فروشگاه های هایپری اهمیت دارد (که البته در ایران بغیر از فروشگاه هایی همچون هایپراستار، برای دیگر فروشگاه ها هنوز اهمیت چندانی پیدا نکرده است) برای این فروشگاه ها نیز حائز اهمیت است. متاسفانه در کشور عزیزمان، پرداختن جدی و حساب شده به موضوعاتی همچون چیدمان فروشگاهی که امروزه از الزامات حضور در بازار است، نوعی هزینه اضافی تلقی می شود حال آنکه در ادامه خواهیم دید که این امر، برای یکی از بزرگترین خرده فروشی های جهان به نام تسکو آنقدر اهمیت دارد که تلاش کرده است اصول طراحی و چیدمان فروشگاهی و دیگر ظرافت های فروشندگی را به دنیای مجازی و فرمت جدید خرده فروشی خود منتقل نماید.

فروشگاه دیواریِ عمومی هُوم‌پلاس تسکو در کُره، به منظور خرید مجازیِ در محیط‌های عمومی مانند ایستگاه‌های مترو طراحی و ساخته شده است.

فروشگاه هُوم‌پلاس تسکو چه نوع فروشگاهی است؟

در سال ۲۰۱۱، شرکت هُوم‌پلاس تسکو از ایده‌ی راه‌اندازی و نصب فروشگاه‌های مجازیِ دیواری استفاده کرد. از آنجایی که مردم کُره، دومین رتبه را در جهان به‌لحاظِ سختکوشی دارند، برای آنها زمان مساوی است با پول. شرکت هُوم‌پلاس تسکو با در نظر گرفتن حساسیتِ زمانی برای مردم کره، ایده‌ای را ارائه داده است که در آن بر روی دیوارهای معمولی، پوسترها و تصاویری قرار می‌گیرد که درست مثل فروشگاه، دربرگیرنده‌ی تصاویری از راهروهای فروشگاهی، قفسه‌ها و کالاهای مختلف است. عابران پیاده و همچنین شهروندانی که مشغول سفرهای درون‌شهری و برون‌شهری هستند می‌توانند در این فروشگاه‌های مجازی، با تلفن‌های همراه‌شان کدهای QR (Quick Response) (که کدهایی به شکل مربع‌های کوچک سفید و سیاه است) درج شده بر روی محصولات را اسکن می‌کنند و از این طریق کالاهای مورد نیازشان را سفارش می‌دهند تا وقتی به خانه‌شان می‌رسند، کمی بعد، کالاهای خریداری شده را نیز درب خانه‌شان تحویل بگیرند.

نحوه‌ کارکرد این فروشگاه‌ها
عابران و مسافران، از کدهای QR موجود بر روی تصاویر محصولات اسکن برمی‌دارند و سپس کالای مورد نظر را در فهرست یا جدولِ اپلیکِیشن هُوم‌‌پلاس در تلفن همراهش وارد می‌کند. بعد از این‌که همه‌ی کالاهای مورد نیاز به فهرستِ اپلیکیشن اضافه Add شد، شخص می‌تواند با استفاده از این اپلیکیشن، آنها را خریداری کند. بعد از آن‌که مشتری به خانه‌اش می‌رسد، کالاهای خریداری شده درب منزل او تحویل داده می‌شوند.

چرا این نوع فروشگاه اهمیت دارد؟
بر اساس برخی تحقیقات، مردم کره، مردمی پرمشغله و فعال هستند و بنابراین به‌جای این‌که آنها را به فروشگاه‌ها بکشانند، بهتر است که فروشگاه‌ها را تا حد امکان به اطراف محل‌های تردد و سفرِ آنها نزدیک کنند. اجرای آزمایشی این نوع فروشگاه‌ها، باعث افزایش ۱۳۰ درصدی حجم فروش آنلاین شد و هُوم‌پلاس را تا رتبه‌ی اول فروشگاه‌های آنلاینِ‌ فعال در کره بالا برد.

نویسنده: وحید نثائی

منبع: کتاب بازاریابی و اصول موفقیت در بازار نوشته وحید نثائی

دیناگروپ

پنج علامت برای اینکه فروشگاه شما نیاز به بازسازی دارد

کدخبر: ۳۵۷۵

یکی از مشکلاتی که بسیاری از خرده­فروشان فروشگاهی با آن دست به گریبانند، عدم توجه کافی به مسئله بروز بودن طراحی و چیدمان تجهیزات و محصولات فروشگاه خود است. این درست است که در سالیان پیش، همه چیز فروشگاه شما نو و تازه بوده است و از چیدمان مناسب محصولات نیز بهره­مند بوده­اید، اما اکنون که چند سال از آن زمان گذشته است دیگر نمی­توانید به همان شکل قبل، فروش موفقیت آمیزی را تجربه کنید و یا لذت خرید را به مشتری خود انتقال دهید زیرا تابلوها و علائم هدایت مشتری، قدیمی شده، قفسه ها آن رنگ و روی گذشته را ندارند و مسیر گردش مشتری نیز از کارایی سابق برخوردار نیست.
 
‌آیا این شرایط، برای شما آشنا نیست؟
 
شما بدون آنکه بدانید ممکن است مشتریانتان را از خود برهانید! در این مقاله، پنج سوالی که شما باید از خود بپرسید تا مطمئن شوید فروشگاهتان به طراحی مجدد نیاز دارد یا خیر مطرح شده است.‌
 
 سوال 1 : در خصوص سازماندهی، شما چگونه خود را با الگوهای عادی ترافیک و رفت و آمد مشتریان منطبق می­کنید؟
 
 در اکثر اوقات، مردم به هنگام وارد شدن به فروشگاه، به سمت راست می‌روند و خلاف جهت ساعت حرکت می‌کنند. اگر صندوق دریافت پول (کانتر) فروشگاه شما در سمت راست و جلو درب ورودی، واقع شده باشد، شما موقعیتی را بوجود آورده اید که در آن مشتریان راهی جز برخورد با یکدیگر و در نتیجه اختلال در عبور و مرور دیگر مشتریان نداشته باشند. این عمل برای تمامی مشتریان، محدودیت‌های بوجود می‌آورد.
 

گزارش بازدید شماره 2- فروشگاه رفاه؛ یزد

در این دوره که علاوه بر صندوقداران و فروشندگان سطح فروش، مدیران فروشگاه های مختلف استان یزد نیز حضور داشتند، به موضوع اصول برقراری ارتباط موثر با مشتری پرداخته شد. طی این بازدید، علاقه و دقت نظر بیشتر مدیران فروشگاه ها نسبت به کارکنان سطح فروش، نکته قابل توجه بود.

البته این دوره، تجربه ای جدید و بسیار جالب برای بنده بود زیرا در فضای نمازخانه و به صورت نشسته برگزار گردید و از اینکه جورابهای سالم و بدون سوراخی داشتم خیلی خوشحال شدم.