دنیای مدیریت و کسب و کار

اصول طراحی و چیدمان فروشگاهی (مرچندایزینگ؛ هنر هشتم)

دنیای مدیریت و کسب و کار

اصول طراحی و چیدمان فروشگاهی (مرچندایزینگ؛ هنر هشتم)

دنیای مدیریت و کسب و کار

بنام آفریننده زیبایی ها. سلام به همه همکاران، دانشجویان و علاقه مندان حوزه کسب و کار، بازاریابی و خرده فروشی. امروزه موضوع چیدمان فروشگاهی یا مرچندایزینگ، از اهمیت و جایگاه بسیار ویژه و استراتژیکی در دنیا برخوردار بوده و از آن بعنوان یکی از مهمترین مولفه های افزایش فروش و معیارهای انتخاب فروشگاه از جانب مشتریان یاد می شود. اما متاسفانه در کشور ما، به یکی از خلاءهای مهم در اصول فروشگاه داری تبدیل شده است (به جز معدود فروشگاه های بزرگ و امروزی تر نظیر هایپراستار). به همین دلیل و با توجه به تقاضاهای دوستان و همچنین اهمیت موضوع، تلاش می شود تا در این وبلاگ، علاوه بر مباحث کسب و کار، فروشندگی و بازاریابی، به مبحث طراحی و چیدمان فروشگاهی در ایران و جهان پرداخته شود.

 لوگوی وحید نثائی


 انواع خرده فروشی

 

نویسنده: وحید نثائی

 

تا چند دهه پیش، خرید کردن، یک اجبار و امری کسل کننده تلقی می­شد زیرا مصرف­کننده، هنگامی می­توانست از یک فروشگاه دیدار کند که قصد خرید کالا یا کالاهایی را داشته باشد. همچنین در فرایند خرید، مشتری نسبت به فروشنده در موضعی ضعیف و مغلوب قرار می­گرفت، زیرا تعداد مشتریان، زیاد و عرضه ­کنندگان اندک بود. از طرفی کالا، نه تنها به مشتری، نمایش داده نمی­شد، بلکه در تبلیغات نیز جایگاهی نداشت. بنابراین هم در فروش و هم در خرید کالا، زمان زیادی صرف می­شد. اما در دنیای مدرن امروز با افزایش سطح توقع و تغییر الگوی مصرف مشتریان، رشد روز افزون تعداد فروشگاه­های متنوع (و در اندازه­های مختلف)، تجهیز فروشگاه­ها و مراکز خرید به وسایل تأمین آسایش مشتری، بکارگیری امکانات الکترونیکی و ساده­سازی خرید، استقرار اماکن رفاهی برای خانواده­ ها، اطلاع رسانی قوی و تبلیغات وسیع و جذاب رسانه­ای، تغییر دیدگاه نسبت به خریدار و ذینفع دانستن وی در رابطه­ ای برد- برد، تکریم مشتری و مدیریت زمان برای ایشان، قیمت­گذاری رقابتی محصولات به­ دلیل سیاست کمینه کردن حاشیه سود بنگاه­های تولیدی و عرضه­ کنندگان خرده فروش و ...، ماهیت خرید، نه تنها عملی خسته­ کننده قلمداد نمی­شود، بلکه یک امر لذت بخش به ­شمار می­رود. در تعریف جدید، خرید را ورود آزادانه به فروشگاه یا فروشگاه­ها بدون الزام به خرید و دیدن یا پرسیدن (آزمایش) از محتویات آنها جهت تصمیم خرید، تعریف کرده­اند.

در این مقاله تلاش می­شود تا به تشریح برخی از انواع فروشگاه­ها و خرده­ فروشی ­ها، از لحاظ اندازه، کاربرد، نوع مشتری، موقعیت مکانی و ... پرداخته شده و محصولاتی که در هر یک از آنها به مشتری ارائه می گردد مورد مطالعه قرار گیرد.

 

 - تاریخچه ایجاد فروشگاه ­های بزرگ و زنجیره ­ای

اندیشه مربوط به ایجاد فروشگاه­های بزرگ برای نخستین بار توسط بازرگان فرانسوی، آریستید بوسیکو در سال 1852 میلادی و با تأسیس فروشگاه کوچکی به نام بن مارشه برای فروش اجناس خرازی و پارچه تحقق یافت که پس از مدتی این واحد خرده‌فروشی، مادر فروشگاه­های بزرگ گردید.

در سال 1859 اولین شعبه فروشگاه­های زنجیره ­ای A&P در آمریکا گشوده شد. در سال 1879 نیز اولین فروشگاه عرضه اقلام متنوع (نسل اول سوپرمارکت­های امروزی) توسط Woolworthدر نیویورک گشایش یافت.هرچند اولین فروشگاه‌های بزرگی که در مرکز شهرها فعالیت خود را آغاز نمود، توسط جان وانامیکر، سلطان خرده فروشان و مقلدان او، پا به عرصه حضور نهاد.از آن زمان به بعد، ایجاد فروشگاه­های زنجیره ­ای در آمریکا به ­سرعت رو به افزایش گذاشته و تا سال 1929 نزدیک به 22 درصد از کل خرده­ فروشی­های آمریکا توسط فروشگاه­های زنجیره ­ای انجام می­ پذیرفت. فروشگاه­های زنجیره ­ای، همزمان، از فروشگاه­های خرده فروشی خواربار و ارزاق، به حوزه ­های دیگر نظیر توزیع دخانیات، دارو و رستوران نیز راه یافت. البته دلیل اصلی موفقیت فروشگاه­های زنجیره­ ای، تنوع زیاد کالا و یا خدمات قابل ارائه نبود، بلکه قیمت­های نسبتاٌ پائین کالاهای عرضه شده در این فروشگاه­ها موجب استقبال مصرف­ کنندگان گردید.

از عوامل دیگری که امروزه موجبات موفقیت فروشگاه­های زنجیره ­ای را فراهم آورده است، ورود و خروج آزاد و امکان گردش خریداران در فروشگاه و خرید کالاها با دیدن و انتخاب، قیمت­های ثابت اعلام شده روی اجناس در کلیه مناطق، گزینش مکان­های مناسب و پر رفت و آمد، حق بر گرداندن اجناس، روش سلف سرویسی، عدم تمایز بین خریداران که موجب استقبال اقشار و طبقات پایین جامعه گردید و... را می­توان نام برد.

جهت مطالعه بیشتر، به ادامه مطلب مراجعه کنید....

 


از اواسط قرن بیستم، فروشگاه­های زنجیره­ ای مبادرت به ایجاد سوپرمارکت­های امروزی برای اولین بار نمودند. این فروشگاه­ها که عموماً در حومه شهرها قرار داشتند در مکان­های وسیع­تری بنا شدند و تنوع کالاهای قابل فروش در آنها نیز بیشتر گردید. وسعت سوپر مارکت­ها و تنوع کالاها و خدمات قابل خرید در آنها روز به ­روز بیشتر شد و به ­تدریج فروشگاه­های غول پیکر یا هایپر­مارکت­ها به ­وجود آمدند. در دهه اخیر با ظهور پدیده جهانی شدن، فروشگاه­های زنجیره ­ای به تحرک بیشتری وادار شده و در حال حاضر فروشگاه­های معروفی مانند Tesco, Wal-Mart, Aldiو Carrefour(به ترتیب از کشورهای آلمان، آمریکا، انگلستان و فرانسه) در بسیاری از کشورها به چشم می­خورند. امروز شاهد آن هستیم که پرفروش‌ترین شرکت دنیا نه یک شرکت نفتی یا خودروساز است و نه یک بانک یا شرکت بیمه، بلکه شرکت فروشگاه­های زنجیره ­ای وال مارت آمریکا با فروشی بیش از 408 میلیارد دلار (سال 2009) است که در لیست 500 شرکت بزرگ دنیا رتبه یک را به ­خود اختصاص داده و بالاتر از همه ایستاده است.

 

 

 

 

 

- طبقه ­بندی فروشگاه­های خرده ­فروشی

فروشگاه­های خرده­ فروشی را می­توان بر مبنای چند معیار مشخص، دسته بندی کرد که مهمترین آنها عبارت­اند از:

 

۱) بر اساس سطح خدمات ارائه شده: فروشگاه ­های سلف سرویس، خدمات محدود، خدمات کامل.

 

 

ü     خرده ­فروشی به روش سلف سرویس در سال­های اخیر رشد سریعی داشته و در بیشتر سوپر مارکت­ها و نمایشگاه­های فروش برای کالاهای راحتی و مصرفی که دارای گردشی سریع می‌باشند، کاربرد زیادی دارد.

 

 

ü     در خرده ­فروشی با خدمات محدود تا اندازه ­ای به مشتریان اطلاع رسانی می­شود و خدمات اعتباری و امکان مرجوع کردن کالا برای مشتری فراهم است.

 

 

ü     در روش خرده­ فروشی با خدمات کامل، فروشندگان در تمام مراحل فرآیند خرید به مشتریان کمک می­کنند. در این فروشگاه­ها معمولاً کالاهای اختصاصی مانند دوربین عکاسی که به خدمات بعد از فروش نیاز دارد، ارائه می­گردد. کارهایی نظیر هتلداری، بانکداری، خدمات تفریحی، سرگرمی، شهر بازی و آرایشگاه نیز از جمله فعالیت­های این قبیل خرده­ فروشی محسوب می­شوند.

 

 

 

۲) بر اساس نوع کالای ارائه شده: در این نوع طبقه­ بندی می­توان به فروشگاه­های عمومی یا نامحدود، تخصصی و فروشگاه­های تخصصیِ محدود، اشاره کرد.

 

 

ü     فروشگاه­های عمومی، گستره وسیعی از محصولات متفاوت (عرض محصول) با تنوع فراوان (عمق محصول) را به مردم ارائه می­کنند. (مانند فروشگاه­های قسمتی و سوپرمارکت­ها)

 

 

ü     فروشگاه­های تخصصی، پهنه محدودتری از محصولات را به ­فروش می­رسانند. اما همین محصولات، دارای تنوع فراوانی می­باشند. (مانند فروشگاه تخصصی تجهیزات الکترونیک)

 

 

ü     فروشگاه­های تخصصی محدود، در بیشتر مواقع، یک نوع محصول را با حداقل تنوع به فروش می­رسانند. (مانند یک فروشگاه جواهرفروشی که فقط ساعت مچی را عرضه می­کند)

 

 

۳) بر اساس ساختار قیمت: فروشگاه­های فلگ شیپ و بوتیک ­های لوکس و گران، فروشگاه ­های ارزان­ فروشی­ با قیمت رقابتی، فروشگاه­های حراجی.

 

 

 

ü     بعضی از خرده فروشان مانند سالن­های حراج، کالاهای خود را با سطح قیمت پایین­تری می­فروشند و با ارائه تخفیف فروش، سعی در افزایش حجم بیشتر فروش خود دارند.

 

 

 

 

 

۴) بر اساس نوع مالکیت فروشگاهی: مالکیت خصوصی، زنجیره ­ای، تعاونی

 

 

ü     فروشگاه­های زنجیره ­ای معمولاً دارای مالکیت و مدیریت مشترک بوده و خرید در آن بصورت متمرکز صورت می­گیرد. این فروشگاه­ها اقلام و کالاهای مشابهی را عرضه کرده و در کلیه زمینه­ های خرده فروشی فعالیت دارند. در این نوع از خرده ­فروشی­ها، هزینه ­های تبلیغاتی به دلیل آن که برای فروشگاه­های متعددی انجام می­گیرد، پایین است و با توجه به حجم فروش زیاد، قیمت­های مناسب­تری دارند.

 

 

ü     یک مرکز خرید شامل گروهی از خرده فروشان است که دارای برنامه­ ریزی، مالکیت و مدیریت واحدی می باشند و از تعداد زیادی فروشگاه های اختصاصی تشکیل شده است.

 

 

۵) بر اساس روش توزیع: توزیع فروشگاهی و غیر فروشگاهی

 

 

ü     در توزیع فروشگاهی، محصولات، دارای جایگاه فیزیکی قابل رؤیت بوده و از طریق مراکز مختلف فروش مانند پاساژ، مرکز خرید، مگا مال، هایپرمارکت و غیره، در اختیار مصرف­ کننده قرار می­گیرد. به همین دلیل، به این نوع توزیع، توزیعB-M یا خشت و ملات نیز گفته می­شود.

ü     توزیع غیر فروشگاهی از طریق فروشندگان آن لاین و اینترنتی، بازاریابان مستقیم و دستگاه­های وندینگ انجام می­پذیرد. البته برخی از فروشگاه­ها مانند نایک، در چندین طبقه دارای فعالیت می­باشند.

 

-­ انواع فروشگاه ­ها و مراکز خرده فروشی

1- فروشگاه چابک

این فروشگاه­ها بسیار کوچک بوده و می­توانند در فضایی به مساحت 6 متر مربع و درون هر بنگاهِ کسب وکاری وجود داشته باشند. این نوع از فروشگاه­ها به واسطه فضای اندکی که اشغال می­کنند، یک فرصت بسیار بی‌نظیری برای کسب و کارِ پرسود، فراهم می‌آورند. 

 

 

2- فروشگاه محلی

در این فروشگاه­ها انواع کالاهای راحتی مانند خمیر دندان، شامپو و غیره به فروش می­رسد. فروشگاه­های محلی، از لحاظ وسعت، دارای سطح فروشی حدود 400 تا 600 متر مربع می‌باشند. این فضاها به ­عنوان سوپر محلی یا فروشگاه محلی شناخته می­شوند.

در ایران این مساحت بین 100 تا150 متر مربع می­باشد. فروشگاه­های محلی، مناسب شهرک­ها و مناطقی است که دارای جمعیت کمتر از 5,000 نفر باشند. فاصله مطلوب دو فروشگاه محلی از یکدیگر با توجه به تراکم جمعیتی، از 500 متر تا1000 متر در نظر گرفته می­شود.

 

local store

 

3- فروشگاه کوچک

این قبیل فروشگاه­ها، جهت تأمین نیازهای شهرها و شهرک­های کوچک با میانگین جمعیتی میان 5,000 تا 10,000 نفر، مناسب است. فروشگاه کوچک، در برخی مناطق با عنوان سوپرمارکت کوچک یا مینی سوپر نیز شناخته می­شوند و از فروشگاه­های محلی، اندکی بزرگ‌تر می­باشند.

 

 

4- فروشگاه ­های رفاهی یا راحتی

این فروشگاه­ها که به عناوین دیگری همچون کان ونیِنت، بین راهی یا کنار جاده (Roadside)نیز شناخته می­شوند، فروشگاه­های کوچک یا دکان­هایی هستند که معمولاً در کنار جاده­های پر رفت و آمد، در ایستگاه قطار، مترو، پمپ بنزین­ها و یا در محلات شلوغ مستقر هستند. صفت بارز این مغازه ­ها، محدود بودن اجناس آن به مواد ضروری سفری، مانند مواد غذایی ساده، شیرینی، بستنی، داروهایی از قبیل مسکن و لوازم کمک­های اولیه،  لوازم فنی اتومبیل، نقشه، روغن موتور و همچنین لوازمی مانند لامپ، شمع، کبریت، بستنی، ذغال، بلیط قطار، مجله، کتاب جیبی و حتی چای و قهوه و موارد مشابه بوده و ساعات کار آنها طولانی و گاهی 24 ساعته است. با این وجود، تنوع محصولات و خدمات در این مغازه ها کم و محدود، کیفیتمتوسط و قیمت، متوسط به بالاست. از دیگر ویژگی­های این فروشگاه­ها، فرایند سریع خرید است. مشتری زمان زیادی صرفخرید نکرده و محصولات خریداری شده به سرعت مصرف می شوند.

7-eleven, Tesco express وThe Kroger نمونه­ هایی از این قبیل فروشگاه­ها به شمار می آیند.

ویژگی بارز: تنوع کم محصول - مکان

 

 

 

 

7-eleven که در سال 1927 تاسیسگردیده و دفتر مرکزی آن در دالاس تگزاس واقع شده است، بزرگترین اداره کنندهConvenience store   در دنیاست که به صورتفرانشیز اداره شده و بیش از 39000 مغازه در 18 کشور دنیا از جمله ژاپن، امریکا،کانادا، فیلیپین، هنگ کنگ، تایلند، مالزی وتایوان دارد. این شرکت از برندهایخصوصی برای عرضه محصولاتش استفاده می کند، برند هایی همچون  Big Gulp و Slurpee که هر دو،نوشیدنی خنک بوده و در لیوان های بزرگ عرضه می شوند.

 

 

5- فروشگاه انحصاری

این نوع فروشگاه­ها، فقط یک نوع یا یک برند از محصولات را به فروش می­رسانند. مانند فروشگاه­هایLG,SAMSUNGو ....

 

 

6- فروشگاه عمومی

فروشگاهی است‌ که ‌همه‌ نوع ‌جنسی‌ در آن‌ یافت‌ می­شود اما بدون هیچ گونه طبقه‌بندی خاصی. این فروشگا­ه­ها معمولاً در شهرهای کوچک، روستاها و حاشیه نشین­ ها به فعالیت می­پردازند.‌

 

 7- فروشگاه­های اختصاصی

در این نوع از فروشگاه­ها که به منظور ارائه اقلام هم خانواده ایجاد می­گردد، ترکیب نسبتاً کامل و محدودی از کالاهای خاص مانند انواع کالاهای ورزشی، پوشاک یا لوازم التحریر و غیره به مشتریان عرضه گردیده و خدمات زیادی نیز به آنها ارائه می شود. فروشندگان این قبیل خرده ­فروشی­ها اطلاعات زیادی در اختیار مشتریان قرار می­دهند و به ایجاد تجربه خرید خوشایند برای مشتری کمک می کنند. تمرکز به یک بخش خاص از بازار امکان سفارشی ­سازی محصولات و تغییر بر اساس ذائقه مشتری را به آنها می­دهد. قیمت در این نوع خرده فروشی ها بالاتر از سطح متوسط است. فروشگاه­هایی مانند Benettonو Niceاز این دست خرده­ فروشی­ها به حساب می­ آیند.

ویژگی بارز: تمرکز بر یک رده کالایی خاص- کیفیت و قیمت بالا

 

 

 

Benetton: یک برند جهانی مد است که درسال 1965 در ایتالیا تاسیس شد.محصولات آن شامل پوشاک زنان مردان ،کودکان، لباس زیر، عطروکیف وکفش است که در قیمت بالایی عرضه می شود. بنتون از حمایت رویداد های ورزشی به عنوان ابزار بازاریابی خود استفاده می کند. بنتون سه برند اصلیSisley, play life, United colors of Benettonرا عرضه می کند که بیشترین فروش آن از برند United colors of Benettonاست.

 

8- بقالی یا خواربار فروشی

یک خواربار فروشی یا گروسری استور، فروشگاهی است که در آن مواد غذایی به صورت خرده فروشی و بقالی عرضه می گردد. در ایالات متحده، فروشگاه­های کوچک مواد غذایی که ارائه دهنده میوه و سبزیجات هستند، بازار تره بار و در انگلیس، فروشگاه سبز (سبزیجات) نامیده می شوند. همچنین به فروشگاه­های کوچک مواد غذایی که در آن غذاهای سریع مانند ساندویچ و اسنک­ها عرضه می­گردد، فروشگاه راحتی یا convenience گفته می­شود. به فروشگاه های بزرگتری که در آن علاوه بر اقلام فوق، آیتم هایی همچون؛ لوازم خانگی و پوشاک نیز فروخته می شود، سوپرمارکت گفته می­شود.

 

 

9- فروشگاه استاندارد یا سوپر مارکت

سوپر مارکت، فروشگاهی است که در آن طیف وسیعی از انواع کالاها از جمله مواد غذایی، نوشیدنی­ها، مواد شوینده، دارو، پوشاک و در کل، ملزومات زندگی ((FMCGبه فروش می­رسد و اجناس لوکس و فانتزی در آن دیده نمی­شود.

 این کالاها معمولاً در قیمت پایین عرضهمی شوند و برای کاهش هزینه ها خدمات چندانی ارائه نمی شود و طراحی و قفسه بندیمغازه ساده است. در واقع بیش از 70% کالاهای این مغازه­ ها محصولات غذایی هستند. سوپر مارکت­ها معمولاً بخشی از یک فروشگاه زنجیره ­ای هستند و به همین دلیل کالاهای خود را به طور مستقیم از تولید کننده خریداری کرده و با قیمت مناسب عرضه می­کنند. سبدهای خرید ساده و چرخ­دار یکی از ارکان ثابت این فروشگاه­ها است و خرید را بسیار آسان می­کند. سوپر مارکت­ها برای مناطق و مراکز شهری با جمعیت بالغ بر 10,000 نفر، مناسب است. بعضی از سوپر مارکت­ها با فروشگاه­های چند قسمتی ترکیب می­شوند و یک هایپرمارکت را به وجود می­آورند. به ­طور کلی، به فضاهایی که دارای 600 تا 1,400 متر مربع، سطح فروش باشند سوپر مارکت یا فروشگاه استاندارد گویند. فاصله مکانی مطلوب دو سوپرمارکت از یکدیگر، 4,000 متر تا5,000 متر می­باشد., EdekaKroger, Jewel, Tesco, wall-Mart از جمله سوپرمارکت­های معروف دنیا می­باشند.

ویژگی بارز: self-service - عرضه مواد غذایی و خانگی

تفاوت فروشگاه رفاهی و سوپرمارکت

تفاوت اصلی این مغازه ­ها با سوپر مارکت­ها در درجه اول به اندازه آنها است. همچنین از آنجایی که معمولاً این مغازه ­ها تنها محل تهیه مواد ضروری در بین راه هستند، قیمت کالاهای آن بیشتر از فروشگاه­های شهری و سوپر مارکت­ها است.

 

10- فروشگاه­های بزرگ یا سوپر مارکت بزرگ

در این نوع فروشگاه­ها، کالاهای متنوعی مانند محصولات غذایی، پوشاک، مبلمان، اثاثیه منزل و غیره به فروش می­رسد. در سوپرمارکت­ها فروشندگان به طور مداوم قیمت تمام کالاها را متناسب با شرایط بازار تغییر می­دهند. سوپر مارکت­ها در مناطق مسکونی واقع شده و دارای میانگین سطح فروش میان 4,000 تا 5,000 متر مربع می‌باشند.فاصله مطلوب دو فروشگاه بزرگ از هم معمولاً 6,000 متر لحاظ می­گردد.

 

 

11- فروشگاه­های زنجیره ­ای

به دسته ­ای از فروشگاه­های همنام گفته می­شود که عرضه کننده محصولات مختلف به طور جزئی بوده و دارای روش­های مدیریتی استاندارد خاص خود می­باشد. این فروشگاه­ها ممکن است دولتی، خصوصی یا قراردادی باشند، اما قوانین موجود در آنها یکسان و تحت نظارت مدیریت مرکزی قرار دارد. فروشگاه­های زنجیره ­ای با تمرکز بر ارائه کالاهایی با اندازه های بزرگتر (سایز خانواده) و میزان سود کمتر توانسته ­اند در کار خود موفق باشند. بعضی از فروشگاه­های زنجیره ­ای نه تنها در کشور اصلی خود، بلکه در بسیاری از شهرها و کشورهای مهم جهان شعبه دارند (توسعه افقی) و قیمت کالاها (به پول رایج آن کشور) در تمام آنها یکسان است. از طرفی دیگر، این فروشگاه­ها جهت کاستن قیمت تمام شده خود، یا با برخی از عمده ­فروشی­های مهم، یکپارچه شده و یا انجام فعالیت­های عمده فروشی را در کنار امور خرده ­فروشی، در دستور کار خود قرار می­دهند. (توسعه عمودی)

 

 

12- فروشگاه ­های قسمتی

همان­گونه که از نام این فروشگاه پیداست، در این فروشگاه­ها، کالاها را بر اساس نوع آن تقسیم­بندی کرده و بخشی از فروشگاه (مثلاً قسمت بانوان، آقایان و کودکان) را به آن اختصاص می­دهند و هر بخش نیروی فروش خاص خود را دارد. این بخش­ها معمولاً در یک فضای واحد هستند و مانند مراکز خرید، از مغازه ­های متعدد تشکیل نشده اند. در فروشگاه­های قسمتی، یک قسمت در جایی تمام شده و بخش دیگر، از انتهای آن قسمت شروع می­شود.

البته فروشگاه­های قسمتی به لحاظ فضا و واحدهای نگهداری انواع کالاها(SKU)، کوچکتر از هایپرمارکت­ها هستند. تنوعمحصولات (variety)در این نوع خرده فروشی­هابالا بوده، از هر محصول، برندهای مختلفی وجود داشته  (assortment) و کالاها در سطوح قیمتی و کیفیتی گوناگونی عرضه می شوند که عموماً متوسط روبه بالا هستند. کالاهای موجود در این فروشگاه­ها، فاسد نشدنی و بادوام می باشد و برخی از آنها عبارت­اند از؛ پوشاک زنانه، لوازم منزل، لوازم الکترونیکی و ... . در ایران، بزرگترین فروشگاه قسمتی با عنوان شهروند با حدود 25 شعبه که همگی در تهران متمرکزند، فعالیت می­نماید. حوزه فعالیت فروشگاه­های قسمتی، عمدتاً در مراکز شهرها و یا بخشی از مراکز خرید است. اندازه این نوع از فروشگاه­ها تقریباً 8 تا 20هزار متر مربعاست. خدماتی که در این فروشگاه­ها ارائه می­شود متفاوت است و می تواند شامل تحویل درب منزل و سفارشی ­سازی در بعضی محصولات باشد. چیدمان محصولات و طراحی درون فروشگاه در این مدل مهم تلقی می شود و معمولاً فضای خوشایندی را فراهم می کنند که می تواند منجر به تجربه خرید لذت بخشی برای مشتری گردد.

ویژگی بارز: تنوع سبد محصولات -  مجزا بودن هر بخش

 

 

department store

 

 

- انواع فروشگاه­ های قسمتی

فروشگاه­های قسمتی در اندازه ­ها و درجات مختلفی وجود دارند و نسبت به نوع کالاها و قیمت آنها درجه ­بندی می­شوند.

 

 

الف) فروشگاه­های مجلل و به ­روز با طراحی زیبا و خدمات­ دهی قابل توجه به مشتریان. این فروشگاه­ها بیشتر در قالب فلگ­شیپ­ها به فعالیت می ­پردازند. برخی از نمونه ­های این نوع فروشگاه­ها عبارت است از: ,Bloomingdale'sSelfridge و KaDeWe

 

 

ب) فروشگاه­های متوسط که کالاهایی با کیفیت نه چندان بالا و خدماتی نسبتاً کمتر از نوع قبل، به مشتری ارائه می­دهند. فروشگاه Debenhamsو JohnLewis از این نوع است.

 

 

پ) فروشگاه­های سطح پایین و حراجی که عرضه کننده کالاهای ارزان قیمت از مارک­های معروف هستند که به دلایل مختلف از جمله نزدیک بودن تاریخ انقضاء، از رده خارج شدن مدل یا کامل نبودن سری سایز بندی، به این فروشگاه­ها آورده می­شوند و با قیمت­هایی بسیار پایین­تر فروخته می­شوند. بسیاری از این فروشگاه­ها مدت­ها است که خود به نوعی از فروشگاه زنجیره ­ای تبدیل شده ­اند و از معروف­ترین آنها می­توان بهHarrods, JCPenny, Macy’s  وSears  اشاره کرد.

 

 

JCPenny: یکی از مهمترین خرده فروشی های امریکا است. دفتر مرکزی این فروشگاه درTexasواقع است که 1106 فروشگاه را در 50 ایالت امریکا اداره می کند و خود را متعهد به ارائه بهترین کالاها با قیمت مناسب می­داند. اغلب فروشگاه­های JCPennyدر مراکز خرید حومه شهر قرار دارند و محصولات خود را در بخش های زنان، مردان، وسایل خانه، کودکان، نوجوانان، اسباب بازی، جواهرات، کادو و کیف و کفش عرضه می­کنند. در این فروشگاه، غرفه ­ها یا بخش هایی جهت اجاره به برندهای معروف و یا برای تعمیرات ساعت و جواهرات و همچنین استودیو عکاسی و کافی شاپ تخصیص داده می شود.

 

13- فروشگاه­های ارزان ­فروشی

یک فروشگاه ارزان­ فروشی، نوعی فروشگاه قسمتی است که دامنه گسترده‌ای از کالاها را با سود اندک و نزدیک به قیمت تولید کالا، به مشتریان ارائه می­دهند. اغلب این فروشگاه­ها، مجموعه گسترده ­ای از کالاهای متنوع مانند جواهرآلات، تجهیزات الکترونیکی و یا وسایل الکتریکی را به فروش می­رسانند. البته نباید فروشگاه­های ارزان ­فروشی را با فروشگاه­های لوازم متفرقه ا دلار استور، یکی دانست. زیرا فروشگاه­های متفرقه یا متنوع فروش، انواع مختلف کالاهای بدون برند را با قیمتی یکسان (مثلاً 2 دلار) به فروش می­رسانند، اما فروشگاه ­های ارزان­ فروشی، محصولات مختلف با برندهای مشخص را با طیف وسیعی از قیمت­های مناسب به مصرف­ کنندگان عرضه می­کنند. طراحی داخلی و محیط این نوع از فروشگاه­ها بسیار ساده است و معمولاً خدماتی عرضه نمی­شود.

ویژگی بارز: پایین بودن قیمت کالاهای برنددار

 

 

 

 

14- فروشگاه­های تخفیف ویژه یا کم قیمت

این خرده ­فروشی­ها که از انواع فروشگاه­های ارزان فروشی به شمار می­روند، کالاهایی را به ­فروش می­رسانند که به نسبت دیگر فروشگاه­ها، از قیمت بسیار پایینی برخوردار است. فروشگاه­های تخفیف ویژه (آف پرایس)، اجناسی مانند کفش و پوشاک، لوازم آرایشی و بهداشتی و لوازم تزئینی را ارائه می­دهند. علاوه بر قیمت اندک این فروشگاه­ها، تفاوت دیگر آنها با سایر فروشگاه­ها، عرضه کالاهای معتبر، برند­دار و مد روز است. اما علت این تخفیفات ویژه و قابل توجه از جانب فروشگاه­های کم قیمت چیست؟

هنگامی که طراحان و تولیدکنندگان، اقدام به تولید بیش از حد محصولات نموده و بر خلاف پیش­ بینی­ هایشان، نمی­توانند آنها را از طریق نمایندگی­ها و فروشگاه­های خود در زمان مناسب به ­فروش برسانند، این فروشگاه­های تخفیف ویژه هستند که دست به کار می­شوند و اقدام به خرید حجم زیادی از این محصولات با قیمت عمده و اندک می­ کنند. علت دوم می­تواند به عدم توانایی تولیدکنندگان و فروشگاه­ها در فروش بخشی از اجناس خود برگردد. بنابراین، آن بخش از کالاهای خود را، با تخفیفی بین 20 تا 60 درصد، به فروشگاه­های تخفیف ویژه می­فروشند. علت دیگر، از رده خارج شدن کالاهای تولیدکنندگان یا فروشگاه­هایی است که به دلیل از مد افتادن یا گذشتن فصل آن، اقدام به فروش آنها در مقیاس بالا و قیمت پائین می ­نمایند.

 

- انواع فروشگاه ­های تخفیف ویژه

الف) فروشگاه ­های کلوز اوت یا فروش آخر

این فروشگاه­ها به عرضه و فروش محصولاتی می­پردازند که با کمترین قیمت ممکن، از تولیدکنندگان، عمده­ فروشان و یا خرده فروشانی که در حال تغییر مکان و یا حرفه خود بوده و یا در آستانه ورشکستگی و انحلال قرار دارند، خریداری گردیده و با تخفیف قابل توجهی به مصرف­ کنندگان، به­ فروش می­رسد. اصطلاح کلوز اوت یا فروش آخر، به نوعی حراجی گفته می­شود که بنا به دلایل بالا از جمله ورشکستگی، از طریق فروشگاه­هایی با همین عنوان (کلوز اوت استور) انجام می‌پذیرد. عمده­ فروشان و خرده­ فروشانی که دچار انحلال و تغییر شغل شده­اند و ناگزیر به حراج محصولات یا اجناس خود هستند، مجبورند تا به­ صورت مستقیم، کالاهای خود را به مردم و دیگر خرده ­فروشان، به شکل حراج، به فروش برسانند و سعی کنند تا به ­اصطلاح، به دارایی خود آتش زده و موجودی انبار را به صفر برسانند و فروش آخر را انجام دهند. فروشگاه­های کلوز اوت نیز سعی می­کنند تا کالاهای خریداری شده را با همان روش شرکت­های ورشکسته، به فروش برسانند. از ویژگی بارز فروشگاه­های کلوز اوت این است که امکان دارد کالاهای امروز، برای فردا، دیگر وجود نداشته باشد، زیرا این فروشگاه­ها هر کالایی که در معرض حراج از جانب شرکت­های ورشکسته باشد را می­خرند. از مهمترین نمونه ­های این فروشگاه، می­توان به خرده­ فروشی بیگ لاتس اشاره کرد.

 

 

ب) فروشگاه ­های اوت­ لت

در این نوع از مراکز فروش، تولیدکنندگان، خود به صورت مستقیم اقدام به فروش محصولاتشان می­کنند. به این ترتیب که شرکت تولید کننده، اقدام به خرید یک فروشگاه خرده ­­فروشی نموده و اجناس را با قیمت اندکی به­ دست مصرف کننده می­رساند. فروشگاه­های اوت­ لت، نوعی فروشگاه ارزان فروشی به حساب می­ آیند که اغلب، اجناس تک سایز شده، در آنها ارائه می­گردد.

 

پ) فروشگاه ­های دلار استور یا متنوع فروش

همان­گونه که اشاره شد، این فروشگاه­ها تنوع زیادی از کالاها را با یک قیمت ثابت (مثلاً، هر یک 2 دلار یا هزار تومان) به فروش می­رسانند. اما بر خلاف فروشگاه­های ارزان­فروشی، این کالاها متفرقه بوده و برند معتبری در بین آنها دیده نمی­شود. فروشگاه­های دلار استور یا لوازم متفرقه، با نام­های متفاوتی در کشورهای مختلف جهان شناخته می­شوند. در ژاپن؛ صد ین، در چین؛ دو یوان، در هند، 99&49روپیه، در آلمان؛ToBi، در پرتغال؛ Trezentos و در کانادا؛ Dollarama.

 

dollar store

 

 

ت) فروشگاه ­های ورهوس

این نوع از فروشگاه­های ارزان­فروشی، که به فروشگاه انباری نیز معروف است، دارای نظم و انضباط خاصی در طراحی و چیدمان نبوده و از تجملات و دکوراسیون مورد استفاده در دیگر فروشگاه­ها نیز بهره­ چندانی نبرده است. فروشگاه­ های ورهوس، به دلیل اینکه خدمات چندانی ارائه نمی­دهند نسبت به دیگر فروشگاه­های سنتی، کالاها را به قیمت کمتری عرضه می­کنند. البته مشتریان این فروشگاه­ها، خریدهای خود را باید در مقادیر زیاد و حجم­های بالایی انجام دهند و این موضوع می­تواند وجه تفاوت فروشگاه­های ورهوس با دیگر فروشگاه­های ارزان­فروشی باشد. طراحی و چیدمان این فروشگاه­ ها - همانگونه که از نام آن مشخص است- به صورت انبار بوده و مشتریان، اغلب کالاها را به صورت محموله و یا فله­ای دریافت می­کنند و مبلغی نیز بابت حق عضویت سالانه پرداخت می نمایند. برخی از نمونه­ های این قبیل فروشگاه­ها عبارت­اند از؛ Super Saver Food,Costco, Foods Co. 

ویژگی بارز: فروش محصولات به صورت عمده به مصرف کننده نهایی

Costco: بزرگترین با­شگاه انبار کالا در امریکا است که در سال 1983 تاسیس شد و در سال 2009 سومین خرده فروش بزرگ امریکا و نهمین در دنیا شناخته شد. دفتر مرکزی کاستکو در واشنگتن امریکا ست و همچینین شعبی در انگستان، کانادا، مکزیک، استرالیا، کره جنوبی، ژاپن و تایوان دارد. رقیب اصلی کاستکو ، سمز کلاب محسوب می شود که اگرچه انبار های بیشتری از کاستکو دارد ولی فروش کاستکو بیشتر است این اولین شرکتی است که در کمتر از 6 سال از صفر به فروشی معادل 3 بیلیون دلار میرسد. کاستکو در سال 2010 رتبه 25 را در مجله فورچون کسب کرد.این خرده فروشی بر فروش با قیمت پایین و حجم بالا تمرکز دارد. این فروشگاه فقط برای اعضاء آن و مهمانان آنها باز است . خدماتی چون عکاسی، تحویل رایگان درب منزل، بیمه خانه و ماشین ، نسخه های اصلی آثار هنرمندانی چون پیکاسو، رستوران و فست فود وکافی شاپ اغلب در این فروشگاه ها ارائه می شوند. کاستکو تنوع سبد محصولات خود را گسترش داده است اگرچه اوایل ترجیح بیشتر بر محصولاتی بود که قابلیت بسته بندی ها ی بزرگ را داشته باشند. ولی اکنون محصولاتی مثل گوشت ولبنیات تازه، نان، گل، کتاب، نرم افزارهای کامپیتری، جواهرات، لباس، وسایل خانه و لوازم الکترونیکی نیز عرضه می شود همچنین در بعضی از فروشگاه ها پمپ بنزین، داروخانه، عکاسی و مراکز شنوایی وبینایی سنجی وجود دارد.

 

ث) فروشگاه بیگ باکس

این فروشگاه­ها، ترکیبی از ورهوس­ها و فروشگاه­های قسمتی هستند. بیگ باکس­ها به دلیل خرید انبوه اقلام و محصولات، قیمت کالاهای خود را بسیار پایین تعیین می­کنند. همچنین این فروشگاه­ها دارای محوطه ­ها و قفسه­ های بسیار بزرگ و وسیعی هستند. یک بیگ باکس، بعضی اوقات با نام­های سوپر استور، سوپر سنتر یا مگا استور و حتی قاتل قفسه ­ها نیز شناخته می­شود. برخی از بیگ باکس­های معروف عبارت­اند از:

ایکیا، چپترز و میشلز.

15- سوپر استور

این فروشگاه­ها نوعی هایپرمارکت به حساب آمده و معمولاً دو برابر سوپرمارکت­های بزرگ دارای فضای فروش می­باشند. در سوپراستورها، ترکیب بسیار متنوعی از مواد غذایی و اقلام غیر غذایی ارائه می­شود و مشتری تمام محصولات مورد نیاز خود رایکجا خریداری می کند ( (one-stop shoppingاما ازآنجا که این فروشگاه ها خیلی بزرگ هستند برخی از مشتریان احساس راحتی نمی کنند چراکه باید زمان زیادی را صرف یافتن کالاهای مورد نیاز خود بکنند. در عوض، سوپراستورها خدمات مختلف و گسترده­ ای نظیر خشکشویی، خدمات پستی، چاپ عکس و غیره را به مشتریان ارائه می­دهد. برخی فروشگاه­های زنجیره­ای از این نوع به شمار می­آیند. فروشگاه­های Tesco, Metro , Albertson's نمونه­ هایی از سوپراستورها می­باشند.

ویژگی بارز: مکان فروشگاه بزرگ -  تنوع بالای ترکیبمحصولات غذایی و غیر غذایی

 

16- هایپرمارکت

فروشگاه­ هایپرمارکت که با نام ­های ابربازار یا چندقسمتی نیز شناخته می­شود نوعی سوپرسنتر است که ترکیبی از سوپرمارکت و فروشگاه چند قسمتی محسوب می­شود(مانند مارکز اند اسپنسر). فروشگاه­­های هایپر که به نوعی مادر تمامی فروشگاه­های خرده­ فروش به حساب می­آید، همه چیز می­فروشند. این مراکز خرید، وسعت سطح فروشی معادل 3,000 الی70,000 متر مربع را دارا می­باشد. با وجود اینکه هایپرمارکت­ها و سوپرسنترها خیلی شبیه هم هستند و سبد محصول متنوعی را ارائه می­دهند اما هایپرمارکت­ها بیشتر برمحصولات غذایی تازه و سوپرسنترها بیشتر بر محصولات غیر غذایی و محصولات غذایی خشک تمرکز دارند. فاصله مطلوب برای دو هایپرمارکت بستگی به بافت جمعیتی، سطح دسترسی راحت عمومی و گستردگی شهر دارد. این نوع فروشگاه­ها معمولاً در کنار اتوبان­ها یا مداخل خروجی شهر و یا ورودی شهر احداث می­شود.

ویژگی بارز: تنوع بالای سبد محصولات - گستردگی فیزیکی

 

 

17- فلگ شیپ

فلگ شیپ عنوانی ­است که به کشتی پرچمدار و رهبر یک ناوگان گفته می­شود. در اصطلاح نظامی، این لقب برای بزرگ­ترین، سریع­ترین، مسلح ترین و در کل مشهورترین نوع کشتی به کار گرفته می­شود که توسط مقام فرماندهی ناوگان نیروی دریایی مورد استفاده قرار می­گیرد. در زبان انگلیسی، فلگ شیپ به مهمترین عضو یک گروه اطلاق می­گردد. فلگ شیپ ها در دنیای کسب و کار در مناطق تجاری بسیار مهم و برجسته ­ای که پذیرای مشتریان ثروتمند و با درآمد بسیار بالا می­باشد، قرار گرفته ­اند. به همین دلیل، خرید از این نوع فروشگاه ­ها که دارای کلاس بالای جهانی­ است، برای خریدار، نوعی وجهه اقتصادی- اجتماعی خاص به همراه دارد. اصطلاح فلگ شیپ نه تنها برای فروشگاه­های پیشتاز به کار می­رود، بلکه برای محصولات و یا برندهای پیشتازنیز مورد استفاده قرار می­گیرد. به‌عنوان نمونه، شرکت­های سازنده اتومبیل، معمولاً دارای فلگ شیپ­هایی در قالب مهمترین خودروهای خود هستند، مانند:

Mercedes-Benz; S-Classیا Jaguar; XJ

برخی از فلگ شیپ­های معروف که در سراسر دنیا به فعالیت مشغول­ اند عبارت­ اند از: گوچی، اپل، کارتیر، چنل، جورجی آرمانی، نایک، پرادا، پوما، رالف لارن و... .

 

 

18- خیابان بازار

خیابان بازار، همانند شکل سنتی­ بازارها، فضایی غیر مسقف ­است که اغلب در یکی از روزهای هفته، و در برخی خیابان ها دایر می­شود. البته نوعی از بازارهای خیابانی نیز هستند که در شب فعالیت داشته و بر خلاف روز بازار، معمولاً پذیرای افرادی­ هستند که جهت قدم زدن، تفریح کردن و یا خرید تفننی به بازار می­آیند. به این بازارها، شب بازار گفته می­شود.

 

 

19- بازارِ مرطوب

بازارِ مرطوب یا مرطوب بازار، عموماً به بازار محصولات غذایی با تنوع آزاد اطلاق می­شود. بعضی از نام­های این بازار عبارت است از:بازار فرهنگی، بازار سنتی و یا گای سی بازار مرطوب، از سطوح همکف و محوطه ­هایی تشکیل شده است که با آب به دفعات متعدد خیس و شستشو شده است. به همین دلیل به این بازار، بازار خیس یا مرطوب گفته می­شود.

 

 

20-میدانبازار

این نوع از بازارها، مناطق تقریباً وسیع، باز و بدون سقفی هستند که اول بار در اروپا و مستعمرات آن، پذیرای مشتریان بودند. البته امروزه به صورت یک روز مشخص از هفته با نام روز بازار (مثلاً پنجشنبه بازار) به فعالیت خود ادامه می­دهند.

 

 

21- Airport Center:شامل خرده­ فروشی­ها، رستوران­ها و سایر خدماتی است که در فرودگاه متمرکز شده ­اند.

 

 

22-Arcade: به نوعی از مراکز خرید با پیاده ­روهای باریک و اغلب سرپوشیده و یا به فضای تجاری ایجاد شده بین دو توده ساختمانی سرپوشیده عمومی شهری (متداول در قرن 19) گفته می­شود که دارای سقف شیشه ­ای قوسی شکل است و دو ردیف از مغازه ها که در طرفین عبور عابر پیاده قرار دارند، معمولاً با دو خیابان موازی در ارتباط­ اند.واژه آرکاد، اغلب در بریتانیا استفاده می­شود.

 

 

23- Entertainment Complex: یا مجموعه تفریحی، نوعی مرکز خرید است که شامل مکان­هایی مانند سالن­های تئاتر، رستوران­ها و مکان­های تفریحی می باشد. نام دیگر این قبیل مجموعه ­ها، Hobby Center است.

 

 

24-Fashion Mall: یک مرکز خرید مشتمل بر مغازه­ هایی که پوشاک مطابق مد روز و کالاهای مرغوب را ارایه می­دهند.

 

 

25-Festival Marketplace: مراکز خرید شهری که ترکیبی از رستوران و مکان­های تفریحی می­باشد که در عین حال با مکان­های تاریخی و فرهنگی همراه شده­ اند.

 

 

26-Lifestyle center: یا بازار بوتیک مانند بوتیک­های مد زنانه (فشن)، جواهر فروشی­ها، فروشگاه­های وسایل چرمی و رستوران­ها که برای جذب مصرف­ کنندگان متمول طراحی شده ­اند، به­ صورت مغازه­ های بیرونی در یک ردیف قرار داشته و معمولاً دارای محوطه­ های جذاب، آبنماها و محل­های نشستن هستند و مشتری­هایی را که دارای وقت کافی هستند، برای گردش و خرید تشویق می­کنند.

27-Mall: مراکز خرید بزرگی هستند که معمولاً سرپوشیده بوده و دارای پارکینگ­های نزدیک می­باشند. این واژه به طور کلی درآمریکای شمالی و استرالیا به محوطه ­های بزرگ خرید گفته می­شود و به سه سطح عمده در طراحی تقسیم می­شوند: محلی یا MiniMall، اجتماعی یا MaxiMall و منطقه ­ای یا MegaMall.

 

 

28- Mix Use Center: مجموعه­ ای که ممکن است شامل خانه­ های مسکونی، ادارات، رستوران­ها، سالن­های تئاتر، یک هتل و سایر کاربری­ هایی باشد که مرتبط با یک خرده ­فروشی باشند.

 

 

29-Open –Air: دراین مرکز خرید، مغازه ­ها مستقیماً قابل دسترسی برای عموم می­باشند. پیاده ­روهای آن ممکن است که سر پوشیده باشند، اما این مغازه ­ها زیر یک سقف واحد، محصور نیستند.

 

 

30-Strip Center: یک مرکز خرید کوچک با کمتر از سه ردیف مغازه که در همسایگی یکدیگر بوده و نوعی open-air محسوب می­شود. این نوع مرکز خرید در فضای باز قرار داشته و از مساحتی بین 460 تا  از 9,300 متر مربع بهره می­برد. یکی از شاخصه­ های این مرکز، وجود پارکینگ­ در روبروی مغازه ها می­باشد.

 

 

31-Village Center: یک مرکز خرید غیر شهری که سرپوشیده نبوده و دارای چندین راسته و اغلب یک میدان مرکزی است.

 

 

 

 

نتیجه گیری

مغازه­ ها، فروشگاه­ها، سوپرمارکت­ها و مراکزی که برای خرید و فروش کالا به عموم مصرف­ کنندگان مورد استفاده قرار می­گیرند، هر یک نام و تعریف خاص خود را دارند که در مباحث اقتصادی، مسائل مربوط به بیمه، شهرداری، اصناف و موارد مشابه به کار می­روند. شاید بیشتر مشتریان برای تمام این اماکن از واژه فروشگاه استفاده کنند، اما هر فروشگاهی، تعریفی مجزا داشته و در زبان­های دیگر با پسوندهایی معرفی می­شوند، مانند فروشگاه زنجیره ­ای. به همین دلیل نمی­توان هر بقالی را سوپرمارکت و یا هر دکه را بقالی نامید.

طبیعی است که هر یک از انواع خرده فروشی­ها، باید استراتژی­های ویژه­ای جهت بازاریابی، بازارپردازی، فروش، تبلیغات و ... داشته باشند. مطمئناً روش­های بازاریابی، تبلیغات و حتی کیفیت برخورد با مشتری، در یک سوپرمارکت یا سوپراستور با یک فروشگاه محلی، تفاوت­های بسیاری خواهد داشت.

 


برگرفته از کتاب اصول طراحی و چیدمان فروشگاهی نوشته وحید نثائی




اعلام نظر




  • vahid nessaei

نظرات  (۱)

با عرض سلام و خسته نباشید
غرض از مزاحمت در خصوص "میزان حاشیه سود خرده فروشی به تفکیک محصول" مطالبی را میخواستم
لطفا اگر مطلبی سراغ دارید در این زمینه کمکم کنید
با سپاس فراوان
پاسخ:
سلام عزیزم. کتاب خاصی در این خصوص نداریم. میزان مارژین یا حاشیه سود، به تجربه و تحلیل بازار فرد بستگی داره

ارسال نظر

ارسال نظر آزاد است، اما اگر قبلا در بیان ثبت نام کرده اید می توانید ابتدا وارد شوید.
شما میتوانید از این تگهای html استفاده کنید:
<b> یا <strong>، <em> یا <i>، <u>، <strike> یا <s>، <sup>، <sub>، <blockquote>، <code>، <pre>، <hr>، <br>، <p>، <a href="" title="">، <span style="">، <div align="">
تجدید کد امنیتی