مرچـندایزیــنگ؛ هنر طراحی و چیدمان فروشگاهی

اصول موفقیت در بازاریابی داخلی فروشگاه ها و خرده فروشی ها (مرچندایزینگ؛ هنر معاصر)

مرچـندایزیــنگ؛ هنر طراحی و چیدمان فروشگاهی

اصول موفقیت در بازاریابی داخلی فروشگاه ها و خرده فروشی ها (مرچندایزینگ؛ هنر معاصر)

مرچـندایزیــنگ؛ هنر طراحی و چیدمان فروشگاهی

بنام آفریننده زیبایی ها. در چند دهه اخیر به ویژه در ده سال گذشته، یکی از اصول مهم و بنیادین مطرح شده در امر خرده فروشی و مدیریت آن، طراحی نظام مند و چیدمان صحیح فروشگاهی است، به طوری که امروزه به عنوان یک استراتژی برتر رقابتی و قدرتی نامرئی در جهت جذب و نگهداشت مشتری به شمار می آید اما متاسفانه در کشور ما، به یکی از خلاءهای مهم در اصول فروشگاه داری تبدیل شده است (به جز معدود فروشگاه های بزرگ و امروزی تر نظیر هایپراستار).

- مشتری، فروشگاه ما را انتخاب نمی کند زیرا چندان تمایلی برای خرید کالاهایی که دسترسی به آنها برایش مشکل است را ندارد و ترجیح می دهد کالای مورد نظرش را از نزدیک لمس کند

- مشتری، فروشگاه ما را انتخاب نمی کند زیرا از دید او فروشگاه ما، قدیمی به نظر می‌رسد

- مشتری، فروشگاه ما را انتخاب نمی کند زیرا به محض ورود به فروشگاه، دچار سردرگمی و تشویش می شود. او دوست دارد همه چیز را در جای خود ببیند و بداند به دنبال چه چیز می گردد

- مشتری، فروشگاه ما را انتخاب نمی کند زیرا از نحوه خدمات رسانی کادر اداری و یا پرسنل فروش ما رضایت ندارد، از کمبود کالسکه و سبدهای چرخ دار کلافه شده است، از باجه های بازرسی نامنظم و یا راهروهای شلوغ فروشگاه دلگیر شده و یا از سیستم نامناسب تهویه هوا و یا سرویس های بهداشتی کثیف شاکی شده است. شاید هم هیچ کدام از این عوامل، کمترین تأثیری در عدم انتخاب وی نداشته اند. ممکن است علت، این باشد که فروشگاه ما دارای ویترین مناسب و جذابی نیست تا بتواند به خوبی، ما و محصولاتمان را به مشتری معرفی کند.

علت هرچه باشد، پاسخ مشخص است: "اصول طراحی و چیدمان مناسب فروشگاهی"
برخی از اهداف اصلی طراحی و چیدمان فروشگاه، این است که از فضا به طور کارآمد استفاده شود، ارتباط و تعامل بین فروشنده ها و مشتریان، تسهیل گردد، مدت زمان خدمت دهی به مشتری کاهش یابد، هزینه های کنترل به حداقل برسد، میزان سرقت و دزدبری از فروشگاه کاسته شود، حرکت های اضافی و سراسیمگی مشتریان و نیروهای فروش از بین رفته و جریان ورود و خروج و جایگزینی محصولات یا افراد روانتر گردد.
به همین دلیل و با توجه به تقاضاهای دوستان و همچنین اهمیت موضوع، تلاش می شود تا در این وبلاگ، به مباحث طراحی و چیدمان فروشگاهی و اصول مرچندایزینگ (Merchandising) به شکل مقدماتی تا حرفه ای در ایران و جهان پرداخته شود.

۱۰ مطلب با کلمه‌ی کلیدی «مرچندایزینگ» ثبت شده است

۳۱
ارديبهشت

نقاط داغ یا هات اسپات ها چه هستند و چگونه می توان از آنها استفاده کرد؟

 

هات اسپات ها یا همان نقاط ویژه و داغ، قسمت هایی از فروشگاه بوده که بیشترین ترافیک رفت و آمد مشتری را داشته و بیشترین قابلیت مشاهده را دارند. این بخشها، حساسترین نقاط گردش در یک فروشگاه یا سوپرمارکت را تشکیل می دهند. یافتن نقاط داغ کار چندان مشکلی نیست زیرا به راحتی می توان آنها را از طریق مشاهده مسیر گردش مشتریان و تجهیزات و قفسه هایی که مستقیما در جلوی آنها قرار گرفته اند شناسایی نمود. در سوپرمارکتها، بسیاری از برندها حاضرند تا با پرداخت پول بیشتر، محصولاتشان را در اِندکپ ها و دو طرف راهروها (ته راهرو) چیدمان کنند زیرا می دانند که فروششان افزایش بیشتری را تجربه خواهد کرد. بهتر است بدانید تجهیزات و مناطق ویژه ای در فروشگاه شما وجود دارد که در آنجا محصولات، قابلیت نمایش بیشتری خواهند یافت و به راحتی می توان کالاهای انبار شده، تقریبا از رده خارج و یا نزدیک به انقضا را به فروش رساند. بنابراین انتظار می رود که این نقاط حساس و ویژه را شناسایی کرده و به گونه ای متفاوت به آن اندیشیده و جهت به دست آوردن سود و منفعت بسیار خوب، از آنها استفاده کنید.

هات اسپاتها را شناسایی کنید

برای شناخت نقاط داغ، لازم نیست تا موشک هوا کنیم. از خودتان بپرسید که اکثر مشتریان به کجا می روند؟ حداقل 3 تا 4 هات اسپات مختلف وجود دارد تا بتوانید در هر یک از آنها میزان فروش محصولات متفاوت را افزایش دهید. در برخی موارد این نقاط ویژه ممکن است سه قفسۀ موجود در اِندکپ ها یا همان سرلاینها (انتهای راهرو) بوده و یا یک ناحیه بسیار کوچک 12 اینچی (30 سانتیمتری) در قفسه میانی یک یونیت باشد. اندازه و مکان، بسیار مورد توجه بوده و مسیر مهمی است که مشتریان در طول آن به سفر فروشگاهی خود می پردازند.

با این هات اسپاتها چه کاری باید کرد؟

در کل، برای فروش بیشتر کالا و محصولات، دو رویکرد مجزا را می توان دنبال کرد.

1- محصول را به مشتری برسانید. زمانی که مشتریان در صف های صندوق، منتظر تسویه حساب هستند، بهترین فرصت و مکان برای معرفی و یا فروش محصولات انگیزشی فروشگاه به آنها است. (یک هات اسپات)

2- مشتریان را به محصول برسانید. از هات اسپاتها برای کشاندن مشتریان به تمام فضای فروشگاه استفاده کنید. اگر با برنامه و حساب شده، نقاط داغ و هات اسپاتهای فروشگاه را شناسایی کرده و محصولات را در آنجا به نمایش بگذارید خواهید دید که چگونه مشتری روغن خودرو، به تمامی فضای فروشگاه شما سر می زند. (تصویر شماره 1)

تصویر شماره 1- تاثیر هات اسپاتها در مسیر گردش و میزان خرید مشتری


هات اسپاتها ابعاد نسبتاً ساده ای از خرده فروشی و فروشگاه داری است که می تواند به بهبود و افزایش فروش برندها و محصولات برنامه ریزی نشده مشتریان کمک قابل توجهی کند زیرا اغلب مشتریان به دنبال ویزیت کردن محصولاتی هستند که از قبل برای خرید آنها برنامه ریزی کرده اند. در اینجا 3 گام و مرحله پیش پا افتاده وجود دارد:

1- آن را برجسته کنید: منطقه هات اسپات را با رنگها یا سایه سازی متضاد برای مشتریان آن دور و اطراف آماده کنید. ایجاد تضاد رنگی می تواند به راحتی و با چند کار ساده مانند قرار دادن یک گلدان کوچک رنگی صورت پذیرد. رنگ قرمز اغلب برای آفرها و پیشنهادهای ویژه به کار می رود. از کاغذ، مقوا و یا هر متریال دیگری برای ایجاد یک "بک دراپ[1]" (نوعی بک گراند و زمینه) استفاده کنید. شما می توانید از یک ظرف، جعبه یا لوله نیز برای جایگاه محصولات خود استفاده کنید (مانند سبد، هامپر یا جعبه استفاده کنید).


       2- برجسته سازی یک محصول: به جای اینکه یک طرفِ محصول را به نمایش بگذارید می توانید دو و یا سه بُعد محصول را به معرض نمایش بگذارید. در این صورت برای مثلا نمایش دو محصول، در واقع چهار و یا شش محصول را به نمایش گذاشته اید.

3- به مشتری بگویید چکار می کنید: شما می توانید در برخی از نقاط فروش [2](POS)، از طریق لیبل های لبه قفسه یا SEL[3]، استندِ پوستر و یا کارتهای اطلاعات متصل به کالا، به شرح محصولاتتان بپردازید. به مشتری پیام واضحی بدهید. مثلا ارائه پروموشن 50 درصد تخفیف از طریق  فروش 2 به 1 کالا (یکی بخرید دو تا ببرید).

بررسی چند نقطه داغ در فروشگاه

همانگونه که می دانید تیپ ها و انواع  مختلفی از فروشگاه ها و خرده فروشی ها وجود دارد که طبیعتا از طرح طبقه، مسیر گردش، چیدمان، قفسه بندی، بازاریابی داخلی، تبلیغات و پروموشن، هات اسپات و تجهیرات فروشگاهی خاص خود تبعیت می کند. با این وجود می توان یک الگوی کلی ارائه داد که تا حدی موقعیت طرح طبقه فروشگاه و چیدمان کالاها را نمایان کند. در تصویر شماره 5 می توان برخی از نقاط حساس و مهم یک فروشگاه را مشاهده نمود.

[1]. Backdrop

[2] .Point Of Selling

[3]Shelf Edge Label


این مطلب ادامه دارد. برای دریافت فایل کامل پی دی اف، اینجا را کلیک کنید


نویسنده: وحید نثائی- مدرس دانشگاه و سخنران در حوزه های مدیریتی و کسب و کار



  • vahid nessaei
۳۰
آبان
  • vahid nessaei
۳۱
فروردين


  • vahid nessaei
۰۳
دی

لوگوی وحید نثائی




  • vahid nessaei
۱۹
آذر





























































































  • vahid nessaei
۱۳
آذر


  • vahid nessaei
۲۴
مهر

لوگوی وحید نثائی


حتما با من هم عقیده اید که صرف دارا بودن یک فضای خالی، چه ویترین رو به خیابان و چه ویترین ها و قفسه های داخلی، دلیل بر پر کردن آنها به هر قیمتی نیست. برخی اوقات، چیدمان خلوت و سبک یک ویترین، اثربخشی آن را به مراتب بیشتر خواهد کرد.

در ادامه به مقایسه نمونه های صحیح و ناصحیح ویترین های بیرونی و درونی می پردازیم.

- نمونه های صحیح ویترین بیرونی











- نمونه های ناصحیح ویترین بیرونی







- نمونه های خارجی ویترین داخلی

 

 

- نمونه های ایرانی ویترین داخلی








آدرس
  • vahid nessaei
۲۴
مهر

لوگوی وحید نثائی


امروزه فروشگاه های خرده فروشی راز بقا و حفظ موقعیتشان را در مدیریت صحیح تصویر خود در ذهن مشتری می دانند. طراحی زیبا و چیدمان متناسب با نیاز مردم و نوع فروشگاه، یکی از شاهراه های اصلی ایجاد تصویر مناسب است. برای ایجاد یک تصویر درست در ذهن مشتری، از چهار جنبه می‌توان به او نزدیک شده و بر وی اثر گذاشت: از طریق تحریک درست حواس بینایی، شنوایی، بویایی، چشایی و لامسه. با ورود به هر یک از فروشگاه هایی که به اهمیت طراحی و چیدمان و فاکتورهای تعیین کننده آن پی برده اند، بی‌درنگ انبوهی از علایم دیداری، شنیداری، صداها، بوها و چیزهای دیگر به حواس مشتری هجوم می‌آورند. تمام اینها برای ایجاد حس خوب در مشتری و تجربه ای لذت بخش از خرید است. به عبارتی بهتر باید بگویم همه این برنامه ریزی ها و هزینه ها، صرفاً برای اقناع مشتری صورت می گیرد. فروشگاه های بزرگ و مشهور، خوب می دانند که باید به تمام حواس پنجگانه مشتری حمله کرد. از نقطه نظر روانشناسی، مشتریان را به سه دسته (و از دیدگاهی چهار دسته) تقسیم می کنیم. دیداری، شنیداری و لمسی (یا حسی). هر کدام از این گروه های مشتریان بر اساس حس غالب خود، به فروشگاه ما توجه می کند.


 مشتریان دیداری: این مشتریان معمولاً فروشگاه شما را بر اساس تصاویر درک می کنند و مهمترین حسشان حس بینایی است. بنابراین برای جلب توجه آنها باید به ظاهر و فضای چیدمانی فروشگاه توجه بیشتری نمود. برای این مشتریان، نقطه خرید، یعنی شرایطی که مشتری تصمیم خود را می گیرد، در چیدمان و مرچندایزینگ اصولی فروشگاه، تعریف می شود. پس لازم است تا با صرف زمان و هزینه (سرمایه گذاری) مناسب برای یک چیدمان جذاب، نظر مشتری دیداری را جلب نمود. تابلوهای مناسب، قفسه بندی و قفسه چینی کارشناسی شده، سرلاین ها و گاندولاهای جذاب، رعایت بلوک های رنگی به لحاظ روانشناسی معانی، بکارگیری انواع چیدمان افقی، عمودی، نقطه ای، کراس و...، توجه به شلف های هم ارتفاع چشم و کمر (Golden Area)، پاکیزگی و نظافت سطوح، نورپردازی و بسیاری فاکتورهای دیداری دیگر، می تواند نظر یک مشتری دیداری را به سوی شما و خرید از فروشگاهتان سوق دهد.

در این زمان، فروشنده ها باید ارتباط چشمی خوبی با آنها برقرار نموده و از ابزارهای کمکی دیداری مانند بروشور و کاتالوگ، بسته بندی و ظاهر محصول، تصاویر شرح محصول، اشاره به محصول و در معرض دید قرار دادن آن و حتی ظاهر و پوشش شیک و پاکیزه خود استفاده کنند. همچنین باید فروشنده ها را به خوبی توجیح نمود که ارتباط چشمی مداوم این قبیل مشتریان را بی ادبی تلقی نکنند. همانگونه که در مطالب پیشین این وبلاگ و نیز کتاب های خود (اصول طراحی و چیدمان فروشگاهی- تبدیل رهگذر به مشتری) به آن اشاره کرده ام، برخی انسانها از چشم عاشق می شوند و این گروه از مشتریان، از همین دسته اند و باید بپذیریم که عقل (تصمیم) آنها به چشم آنهاست.

  • vahid nessaei
۲۱
مهر

لوگوی وحید نثائی

عوامل متعددی می تواند منجر به بروز استرس در زندگی روزانه افراد شود که از مهمترین آنها می توان به منابع استرس در خانواده و شغل و منابع استرس در مواجهه با اجتماع اشاره کرد . فعالیت های عمده کاهنده استرس به دو دسته درون فردی و بین فردی تقسیم می شود. شاید اصطلاح فنگ شویی به گوشتان آشنا باشد. اگر تا به حال به این مفهوم توجه نکرده اید باید بگویم که فنگ شویی به طور سنتی و البته امروزه به شکلی مدرن، به موضوع توجه به عناصر چندگانه محیطی و پیرامونی مانند آب و خاک و ... می پردازد. فنگ شویی می گوید که برای شادابی و افزایش نشاط و بهره وری در زندگی و کار، بهتر است به چیدمان و نحوه استقرار اشیاء دور و ور خود دقت کنید. نظافت آنها را به طور مستمر رعایت کنید و هر از چند گاهی موقعیت آنها را تغییر دهید. بعنوان مثال، نمی توان آینه را در هر جایی از منزل که بخواهید قرار دهید. همچنین بهتر است هر چند وقت یکبار، محتویات کیف خود را بررسی کرده و خرده بیسکویت ها و کاغذهای مچاله شده و گرد و خاک احتمالی را پاک و تمیز کرد. بر اساس فنگ شویی باید هر چند ماه یک بار دکوراسیون خانه و چیدمان تابلوها و مبل های راحتی را نیز تغییر داد. این کار باعث افزایش کیفیت زندگی شده و خلاقیت را به شدت تقویت می کند. پس بی دلیل نیست که نوع چیدمان و طراحی فروشگاه، امروزه برای مشتری، یک حق تلقی می شود. یکی از فعالیت های کاهنده استرس درون فردی می تواند حضور در یک فروشگاه بزرگ است.

حضور در یک فروشگاه بزرگ پس از یک روز شلوغ و پر استرس کاری برای بسیاری از افراد می تواند شکلی از برون ریزی و تخلیه هیجانی و فشار روانی باشد. امروزه فرهنگ خرید کردن در جهان، مهم و حامل پیام آرامش برای بسیاری از افراد است. نگاه کردن به اجناس موجود در فروشگاه، قدم زدن در آن و خرید کردن، همه روش هایی برای تمدد اعصاب و دستیابی به آرامش است. عمده مردم کشور ما به لحاظ درآمدی و سطح اقتصادی، در قسمت میانی به پائین هستند اما مطالعات فرهنگی و مردم شناسی نشان می دهد که همین مردم نمی خواهند پولی را که به سختی درآورده اند به راحتی خرج کنند. آنها دوست  دارند که از خرید خود لذت ببرند بخصوص اینکه ظهور فروشگاه هایی نظیر هایپراستار و پالادیوم، انتظار آنها را بالاتر هم برده است.

 طراحی هایپر پدیده


در این میان طراحی و چیدمان مناسب یک فضای فروشگاهی نقش بسزایی در این امر ایفا می کند. استفاده صحیح و بجا از نور و رنگ نقش مهمی در تحریک گیرنده های بینایی و ترشح دوپامین و نهایتاً کم کردن استرس دارد. نحوه چیدمان درست و دسترسی آسان به اجناس که با القای حس احترام به افراد موجب احساس ایمنی عاطفی و افزایش عزت نفس در آنها می گردد. رعایت اندازه فضای بین قفسه ها برای آمد و شد باعث کاهش برخوردهای ناخواسته بین افراد شده، زیبایی و استحکام قفسه ها و تجهیزات موجود احساس ایمنی را در زمان حضور افراد در فروشگاه به آنها القـاء می کند. وجود امکانات حرکتی در سطح فروشگاه مانند پله برقی و آسانسور منحر به افزایش خرید مشتری و احترام به افراد ناتوان می شود. استفاده از سیستم های کنترل و تجهیزات صندوق مناسب و به روز نیز موجب آرامش خاطر در زمان پرداخت شده و اطمینان خاطر بیشتری را به ناخودآگاه مشتری القا می کند. اینها همه می تواند موجب کاهش استرس در افراد شود .

 

قفسه بندی هایپر

 


از طرفی نیز حضور تعداد زیادی از افراد در یک فروشگاه با اهداف یکسان و گذراندن زمان در یک محل مناسب با حضور متنوع افراد می تواند با ایجاد حس همدلی به صورت بین فردی موجب کاهش استرس شود. با پیشرفت روز افزون تکنولوژی و شتاب گرفتن روند زندگی انسان امروز دلایل بیشتری برای بروز استرس دارد و یافتن ساز و کاری برای کاهش این استرس بی شک کمک شایان نوجهی به سلامت عمومی جامعه خواهد کرد. این امر مهم ممکن نیست مگر با ایجاد فضاهای مناسب که در طراحی آن به آسایش و آرامش افراد توجه شده باشد. امری که امروزه در طراحی فروشگاه ها بیش از پیش شاهد آن هستیم.

نویسنده: وحید نثائی

منبع: کتاب رهگذر به خریدار نوشته وحید نثائی

کتاب اصول طراحی و چیدمان فروشگاهی نوشته وحید نثائی

دیناگروپ

آدرس
  • vahid nessaei
۱۷
مهر

لوگوی وحید نثائی


کدخبر:
۳۵۷۵














یکی از مشکلاتی که بسیاری از خرده­فروشان فروشگاهی با آن دست به گریبانند، عدم توجه کافی به مسئله بروز بودن طراحی و چیدمان تجهیزات و محصولات فروشگاه خود است. این درست است که در سالیان پیش، همه چیز فروشگاه شما نو و تازه بوده است و از چیدمان مناسب محصولات نیز بهره­مند بوده­اید، اما اکنون که چند سال از آن زمان گذشته است دیگر نمی­توانید به همان شکل قبل، فروش موفقیت آمیزی را تجربه کنید و یا لذت خرید را به مشتری خود انتقال دهید زیرا تابلوها و علائم هدایت مشتری، قدیمی شده، قفسه ها آن رنگ و روی گذشته را ندارند و مسیر گردش مشتری نیز از کارایی سابق برخوردار نیست.
 
‌آیا این شرایط، برای شما آشنا نیست؟
 
شما بدون آنکه بدانید ممکن است مشتریانتان را از خود برهانید! در این مقاله، پنج سوالی که شما باید از خود بپرسید تا مطمئن شوید فروشگاهتان به طراحی مجدد نیاز دارد یا خیر مطرح شده است.‌
 
 سوال 1 : در خصوص سازماندهی، شما چگونه خود را با الگوهای عادی ترافیک و رفت و آمد مشتریان منطبق می­کنید؟
 
 در اکثر اوقات، مردم به هنگام وارد شدن به فروشگاه، به سمت راست می‌روند و خلاف جهت ساعت حرکت می‌کنند. اگر صندوق دریافت پول (کانتر) فروشگاه شما در سمت راست و جلو درب ورودی، واقع شده باشد، شما موقعیتی را بوجود آورده اید که در آن مشتریان راهی جز برخورد با یکدیگر و در نتیجه اختلال در عبور و مرور دیگر مشتریان نداشته باشند. این عمل برای تمامی مشتریان، محدودیت‌های بوجود می‌آورد.
 
  • vahid nessaei