اصول طراحی و چیدمان فروشگاهی

چیدمان فروشگاهی (مرچندایزینگ)، هنر هشتم

اصول طراحی و چیدمان فروشگاهی

چیدمان فروشگاهی (مرچندایزینگ)، هنر هشتم

اصول طراحی و چیدمان فروشگاهی

بنام آفریننده زیبایی ها. سلام به همه همکاران، دانشجویان و علاقه مندان حوزه کسب و کار، بازاریابی و خرده فروشی. امروزه موضوع چیدمان فروشگاهی یا مرچندایزینگ، از اهمیت و جایگاه بسیار ویژه و استراتژیکی در دنیا برخوردار بوده و از آن بعنوان یکی از مهمترین مولفه های افزایش فروش و معیارهای انتخاب فروشگاه از جانب مشتریان یاد می شود. اما متاسفانه در کشور ما، به یکی از خلاءهای مهم در اصول فروشگاه داری تبدیل شده است (به جز معدود فروشگاه های بزرگ و امروزی تر نظیر هایپراستار). به همین دلیل و با توجه به تقاضاهای دوستان و همچنین اهمیت موضوع، تلاش می شود تا در این وبلاگ، به مبحث طراحی و چیدمان فروشگاهی در ایران و جهان پرداخته شده و در کنار آن، به برخی موضوعات فروشندگی و بازاریابی و نیز برخی از سمینارها و بازدیدهای اینجانب در این خصوص، اشاره شود.

۰۶
اسفند

سبک شخصیتی DISC شما چیست؟ 






https://t.me/nesaei_ems























آدرس وبلاگ تازه های مدیریت

  • vahid nessaei
۲۱
دی

 

ENNEAGRAM چیست؟

پیشگفتار:

انیاگرام امروزه از سوی افراد بسیاری در سراسر جهانمورد استفاده قرار می­گیرد زیرا به نظر می­رسد روشن­ترین، دقیق­ترین و کاملترین روش خودشناسی و دیگر شناسی در زمان حاضر باشد. این علم بر اساس تحقیقات دانشمند روسی به نام دکتر گورجیف و در فرهنگ شرق تدوین گردیده است که در آن تمام انسانها به 9 تیپ شخصیتی تقسیم بندی می گردند که در آن، هر تیپ شخصیتی دارای خصوصیات روانی و رفتاری خاص خود می باشد و هیچ دسته ای به دسته دیگر برتری ندارد.

هدف اول انیا‌گرام این است که انسان‌ها خودشان را بشناسند و از توانمندیهای خود بیشتر آگاه گردند و هدف دوم آن، یاد دادن چگونگی برقراری ارتباط موثر با دیگران است یعنی در زمانی کوتاه اطلاعات زیادی را از دیگران به دست بیاوریم و با آنها به بهترین شکل ممکن ارتباط برقرار کنیم. شناخت این 9 تیپ شخصیتی به ما کمک می کند که تیپ شخصیتی خود و سایر افرادی که به نوعی با آنها در ارتباط هستیم را شناخته و درک بهتری از شرایط و خصوصیات رفتاری و روانی افراد و خود داشته باشیم. در نتیجه، تعاملی موثر و سازنده شکل می گیرد و به نقاط قوت و ضعف خود و دیگران پی برده و این سبب می شود تا نقاط قوت خود را تقویت کرده و نقاط ضعف را با تمرینات و راهکارهای خاص برطرف نماییم. 

انیاگرام مکتبی است که یکی از بهترین و جدیدترین شیوه های نگاه به درون را معرفی می­کند و زمینه را برای کشف ریشه های مشکلات و رشد شخصیت خود فراهم می سازد. فراگیری این علم، به خودشناسی و دیگرشناسی افراد کمک نموده و ضمن پرده برداشتن از استعدادهای نهفته، آرزوهای پنهانی و نیازهای عاطفی، میزان هوش و حقایق مربوط به خود و دیگران را نمایان نموده و موجبات ارتباط موثر و سازنده با خود، خانواده، دوستان و تمام کسانی­که به نوعی با آنها سروکارداریم را فراهم می­نماید.


انیاگرام چیست و چه کمکی به شما می کند؟

 اناگرام (انیاگرام) ستاره­ای 9 نقطه ­ای در درون دایره است که معانی و کاربردهای متعددی دارد. شاید مهمترین و معروفترین آنها، شناسایی انواع شخصیت هایی است که در ارتباط با دیگر نقاط این ستاره، معانی خاصی می یابد. 



انیاگرام فرصتهای فراوانی را در اختیار شما قرار خواهد داد که برخی از آنها عبارتند از: 

الف) پیشرفت شخصی: آگاهی از مختصات شخصیتی خود، به شما امکان می­دهد که در بسیاری از عرصه های زندگیتان، تصمیمات با ارزشی گرفته و تاثیرات قابل توجهی بر جای بگذارید.

ب) پیشرفت حرفه ای: با شناخت نقاط ضعف و قوت خود می توانید در مسیر توسعه حرفه­ایتان قدمهای حیاتی بردارید. در نبود این اطلاعات یا شناخت از نقاط قوت و ضعف، دچار چالش های مخربی شده و به احتمال زیاد راه های نادرستی را انتخاب خواهید کرد و بطور مداوم در رسیدن به موفقیت، با موانع مشابهی برخورد خواهید نمود. شناخت نوع انیاگرام به شما امکان خواهد کرد که نقاط کور خود را بشناسید و دریچه های پنهان را برای ایجاد تغییرات در خود بگشایید. همچنین می­توانید ساختارهای قدیمی ذهنی و الگوهای سنتی گذشته را که سبب عقب ماندگی شما شده است را در هم بشکنید.

ج) روابط شخصی: حقیقتاً این روابط در قدم اول با خواندن دستورالعمل مشخصی حاصل نمی شوند. روابط شخصی می­تواند زیباترین و یا زشت­ترین سال های زندگی ما باشد. هر دوی این موارد کم و بیش اتفاق می افتد. درک صحیح انواع انیاگرام خود و دیگران به شما امکان می دهد که با همدلی و توام با نرمش با سایرین رابطه برقرار کنید تا جایی که ارتباط روشن تری ایجاد شده و از درگیری ها نیز کاسته گردد.

د) روابط کاری: دست به هر کاری که بزنید می بینید که در طول آن باید با مردم، مراوده و رابطه داشته باشید که البته آن رابطه، مهارت کلیدی شما را می طلبد. از نظر هر کسی که در یکی از حرفه های مردمی مانند مدیریت، تدریس، مشاوره و مربیگری و یا فروش و سیاست فعال است، این مهارت حیاتی، نقطه عطف موفقیت یا شکست او در کار است. انیاگرام چهارچوب مستحکمی را در برقراری رابطه کاری محکم و موثر با دیگران فراهم می آورد و به شما کمک می کند تا رابطه ای سازنده و محترمانه برقرار کنید، تاثیر کلام و رفتار خود را به طرف مقابل برسانید و دریچه ای از دریچه های همکاری و هماهنگی را بگشایید. این اتفاق در هر کاری مثل مدیریت، فروشندگی، مراقبت های پزشکی، تیم سازی و خیلی از جاهای دیگر رخ می دهد.


چند اصل مهم

-  تیپ شخصیتی فرد هیچ وقت در طول عمر عوض نمی شود

- هیچ یک از تیپهای شخصیتی، بهتر یا بدتر از دیگری نیست

-  تمام صفات یک تیپ بطور همیشه در شخص دیده نمی شود

- طبقه بندی انیاگرام کاربرد جهانی دارد. جنسیت، فرهنگ، اعتقادات، حکومت و هر آنچه باعث تفاوت جوامع بشری می شود معیار ذات، نیازها و مناسبات انسانی نیست

- پس از شناسایی نباید با آن به مبارزه و جدل پرداخت

- شناخت تیپ شخصیتی خود، آغازی است برای طی مسیر بی پایان لذت بردن از زندگی

- همه صفات موجود در تیپ ها واقعی است و در افراد دیده می شود

- هر انسان و هر رویداد، منحصر به فرد است، ولی شباهتهایی هم وجود دارد که توجه ما به همان نکات مشترک است

 

تیپ های 9 گانه شخصیتی



۱- اصلاح طلب و کمال گرا  (Reformer)

صاحبان این تیپ شخصیتی، انسانهائی هستند که باکمال گرائی شناخته می شوند، اهل مو شکافیند، معتقدند رسالت بهبود دنیا را دارند، با نظم و دقیق هستند، منطقی­اند، اعتقاد دارند زمانی خوب و مفیدند که همه چیز را درست انجام دهند، گرایش زیادی به انتقاد و اصلاح دارند و پر کار، سرسخت، سخت گیر و مشکل پسندند. این افراد، خوب‌هایی هستند که از زندگی لذت نمی‌برند.


v کمال‌گراها را چگونه بشناسیم؟

- باید و نباید از واژ‌ه‌هایی است که زیاد استفاده می‌کنند مثلاً تو باید به من زنگ می‌زدی یا تو باید

- این افراد دوستان و ارتباطات کمی دارند(ممکن است دوستان صمیمی خاص داشته باشند ولی مسلماً تعداد آن‌ها کم است)

- به راحتی کسی را نمی‌پذیرند و چون نگاهی عیب‌جو دارند به محض پیدا کردن ایرادی او را کنار می‌گذارند

- این افراد تنوع طلب نیستند مثلا بیشتر لباس‌های تکراری می‌پوشند، چیزهای تکراری استفاده می‌کنند و برای این‌که اشتباه نکنند خیلی به‌دنبال چیزهای جدید نیستند

- بیشتر در حال گوشزد کردن نقص‌های دیگران هستند نه تشویق کردن آنها

- اگر کاری را به آنها واگذار کنند به نحو احسن انجام می‌دهند

باور پنهانی: بیشتر مواقع حق با من است و چنانچه دیگران به من گوش کنند دنیا بهتر خواهد شد.

مناسب برای: مشاغل بازرسی

 

۲- کمک گرا(Helper (

مهربانند و تمایل دارند دیگران دوستشان بدارند، نگرانند که مورد علاقه واقع نشوند، با کمک دیگران می خواهند به هویت خود ارزش بدهند و ترس از بیهوده بودن دارند. عاشق محبت کردن‌ هستند و آنقدر به همه سرویس ‌می‌دهند که خودشان را فراموش می‌کنند. خود را سرزنش می‌کنند که چرا نمی‌توانند نه بگویند. این افراد، در 50 سالگی می‌فهمند زندگی را باخته‌اند.


v مهر طلب‌ها را چگونه بشناسیم؟

- آدم‌هایی تنوع طلب هستند

- بسیار دوست داشتنی بوده و چهره‌هایی آرام و دلنشین دارند

- دیگران از حضور آن‌ها در جمع لذت می‌برند

- دوستان زیادی دارند و با همه جور آدم می‌توانند کنار بیایند به خاطر این‌که سازگاری زیادی دارند

- شرایط را ساده می‌کنند و سخت نمی‌گیرند

باور پنهانی: من دوست داشتنی هستم اگر چه دیگران به آن اندازه که من دوستشان دارم دوستم ندارند و قدرم را نمی دانند

مناسب برای: پرستاری - پزشکی - امدادرسانی

 

۳- موفق و ریاست طلب (Performer/Achiever)

به دنبال موفقیت هستند، اعتماد به نفس بالائی دارند، هدف گرا و کاردانند، توان بالائی در روابط اجتماعی دارند، می توانند دروغگو باشند، بی احساس باشند، زیادی پر کار و کم حوصله باشند و از این می ترسند که اگر موفق نباشند بیهوده و بی ارزش قلمداد شوند. از نظر دیگران، این افراد، جاه‌طلب‌های بی‌احساسی اند که همیشه به‌دنبال مطرح بودن هستند، می‌خواهند خودشان دیده ‌شوند و جلب توجه کنند نه این‌که مثل تیپ کمال‌گرا کار را به بهترین نحو انجام دهند.


v موفقیت طلب‌ها را چگونه بشناسیم؟

- این آدم‌ها هویتشان را با جایی که کار می‌کنند معرفی می‌کنند، مثلاً خودشان را به‌عنوان مهندس معرفی می‌کنند و این مهندس بودن برایشان مهم است یعنی همه وجودشان با کارشان تعریف می‌شود و همه زندگی‌ و ارزششان کارکردن است.

- آدم‌های خوش‌بین، فعال، پرانرژی و باهوشی هستند

- در انجام کارها سرعت خیلی بالایی دارند و معمولاً چند کار را با هم انجام می‌دهند

- معمولا ًدر جمع‌های مختلف درباره موفقیت‌هایشان زیاد صحبت می‌کنند

- هیچ‌چیزی نمی‌تواند باعث توقف کارشان شود و معمولاً دوست دارند کار کنند تا به روابط و احساسات بپردازند

- به راحتی روی ذهن دیگران تاثیر می‌گذارند و خیلی خوب می‌توانند با حرف‌هایشان توجه و اعتماد دیگران را جلب کنند

- خیلی به اوقات‌فراغت نمی‌پردازند چون اصولاً پر مشغله‌اند به همین خاطر گاهی هم خودشان خسته می‌شوند و هم و خانواده‌شان از آنها گله‌مند می‌شود

باور پنهانی: من فرد بسیار لایقی هستم و دیگران به من حسادت می کنند

مناسب برای: مشاغل مدیریتی

 

۴ - فرد گرا، هنر دوست و خیال پرداز (Artist/Romantic/ Individualist)

در مجموع خود را با همه متفاوت می دانند و از طرفی به عیوب شخصی خود بیش از دیگران آگاهند، ترسشان از این است که ارزش فردی نداشته باشند، تنهائی را دوست ندارند و علاقمند به ارتباط با افرادی هستند که درکشان می کنند. در طول زندگی برای خود چند هویت می سازند.


v هنردوستها را چگونه بشناسیم؟

 - استعداد هنری زیادی دارند و اکثر آنها نیز به‌طور جدی در زمینه‌های هنری فعال هستند، در واقع بیشتر آنها دو شغل دارند، یک شغل که از آن پول درمی‌آورند و دیگر هنری که از آن لذت می‌برند

- به‌دنبال جلب توجه و دیده‌شدن هستند

- رفتارها و خلق و خوی‌‌شان کاملاً متغییر است یعنی یک زمان خوب و زمانی دیگر، بد هستند و این بستگی به نحوه برخورد دیگران و احساسی است که از طرف مقابل می‌گیرند

- مدام در خانه یا محل کارشان در حال تغییر دکوراسیون هستند

- اهل خرید‌های متنوع و مختلف هستند و همیشه به‌دنبال چیزهای خاص هستند و در کل بسیار ولخرج هستند

- معمولاً وقتی با دوستانشان دور هم جمع می‌شوند، دوست دارند شب تا صبح چای و قهوه بنوشند و حرف بزنند

باور پنهانی: من با دیگران خیلی متفاوتم و احساس می کنم در هیچ گروهی جای نمی گیرم

مناسب برای: مشاغل هنری

 

۵- فکور و کنجکاو (Observer/ Investigator)

انسانهائی کنجکاو که فراگیری علم و دانش را با ارزش می دانند، به پژوهش علاقمندند و به دنبال استاد شدن در زمینه ای خاص هستند. مشکل اصلی آنها نداشتن روابط شخصی سالم و عدم آگاهی از مسائل ضروری برای زندگیست و از اینکه ناتوان و بی مصرف و نالایق باشند می ترسند.


v  کنجکاوها را چگونه بشناسیم؟

 - معمولاً کم صحبت هستند و بیشتر ترجیح می‌دهند به حرف‌های دیگران گوش کنند

- تا حدی مرموز هستند چون اصلاً از خودشان حرف نمی‌زنند و از احساسات‌شان چیزی بروز نمی‌دهند

- خیلی کتابخوان هستند و به فلسفه خیلی علاقه دارند

- معمولاً افراد تحصیل‌کرده‌ای هستند و بیشتر اوقات، تحصیلاتشان را تا آخرین مدارج علمی ادامه می‌دهند یا این‌که به‌شدت اهل کتاب و مطالعه هستند. این افراد از کسب اطلاعات مختلف سیر نمی‌شوند

- از نظر دیگران افراد این تیپ کاملا خودخواه و مغرور به‌نظر می‌رسند. در واقع چون اطلاعات و دانش خیلی زیادی دارند به نوعی به مسائل، از بالا به پایین نگاه می‌کنند

باور پنهانی: من خیلی با هوشم و آنچه می فهمم دیگران نمی فهمند و در نتیجه قدر مرا نمی دانند

مناسب برای: مشاغل تحقیقاتی

 

۶- وفاخو و معرفت جو (Loyalist)

معمولاً راهنمای درونی درستی ندارند و با ذهن و فکر بیگانه­اند به همین دلیل به فرد یا عقیده یا فرقه ای خاص متوسل می شوند و بسیار به آن وفادارند، زیرا می ترسند حامی خود را از دست بدهند. در دفاع از عقیده، اهل مبارزه اند و از جنگ و دعوا بیزارند. تمایل به یک رنگی، علاقه به داشتن کاری مشخص، قابل اطمینان و وفادار، امنیت خواه و کار آمد در موقعیت­های اجتماعی از ویژگی­های بارز این تیپ شخصیتی است.


v معرفت­ جوها را چگونه بشناسیم؟

- تلاش می‌کنند که اعتماد به نفس و قدرت‌شان را به دیگران نشان دهند

- معمولاً به اطرافیان خیلی راحت اعتماد نمی‌کنند، مثلاً وقتی با یک همکار جدید مواجه می‌شوند مدام از او سوال می‌کنند تا بفهمند از کجا آمده‌، چه‌کاره است و... 

- در ارتباط با دیگران ممکن است کمی عصبی جلوه می‌کنند

- در پیدا کردن نقاط ضعف دیگران بسیار استادند، و نسبت به رفتار دیگران خیلی حساس، تیزبین و دقیق هستند

- به‌طور کلی حواس این افراد است. مثلاً گوش‌های خیلی تیزی دارند و همه چیز را به دقت تحت نظر دارند. در واقع چون ترس‌های زیادی دارند، می‌خواهند همه چیز را تحت کنترل داشته‌باشند

- چندان درونگرا نیستند، یعنی به راحتی با دیگران ارتباط برقرار می‌کنند و از توانمندی‌هایشان صحبت می‌کنند اما در مورد رازها و مسائل شخصی‌شان حرف نمی‌زنند

- دوست‌های زیادی دارند و واقعاً جانشان را برای دوستشان می‌گذارند. مثلاً اگر یکی از دوستانشان کاری را برای آن‌ها انجام دهند آنها چند برابر، جبران می‌کنند

باور پنهانی: من همیشه وظیفه خود را انجام می دهم و می توان روی من حساب کرد ولی دیگران قابل اعتماد نیستند

مناسب برای: مشاغل دادرسانی کارمندی

 

۷-خوشخو و خوشگذران (Enthusiast/Generalist)  

به دنبال هیجان و شور و شوق هستند، از این می ترسند که دچار محرومیت شوند و رنج بکشند، دائم به دنبال تجربه های جدید و لذت بخشند و از این شاخه به آن شاخه می پرند. دارای غم پنهان ولی شاد و سرحالند و از محیط افسرده و یکنواخت بیزارند. این افراد، تقریباً چند کاره اند.


vخوشگذران­ها را چگونه بشناسیم؟

- نسبت به شرایط خوش‌بین هستند

- اگر در جمعی باشند و احساس کنند که جمع خیلی جدی شده‌ و از کسی انتقاد می‌شود، با خنده جو را عوض کرده و همه را دعوت به بی‌خیالی می‌کنند

- تنوع طلب هستند

- اگر به کاری علاقه‌مند باشند، پرکار و پرشورند

- معمولاً به شغل‌های آزاد علاقه‌مندند چون می‌توانند آرام باشند و وقتشان را خودشان تنظیم کنند، بعبارتی نه دوست دارند رئیس باشند و نه کارمند

- عاشق مسافرت و غذای‌ خوب هستند

- ارتباطات اجتماعی قوی­ای داشته و دوستان زیادی دارند چون به راحتی با دیگران صمیمی می‌شوند

باور پنهانی: من معمولاً خوشحالم اما خوشحالتر خواهم بود چنانکه همه چیزهائی که می خواهم بدست آورم

مناسب برای: مشاغل پر چالش

 

۸- رهبر و مدیر(Leader/Boss)

معمولاً واکنش­های تند و پر قدرت نشان می دهند، نمی­گذارند  محیط زندگی روی آنها کنترل داشته باشد و اغلب، انگیزه های غریزیشان قبل از حس شدن، اجرا می شود. صاحبان این تیپ شخصیتی قدرت اجرائی و نیروی زندگی بالائی دارند و بسیار با اراده­اند، می ترسند حقوقشان مورد تجاوز قرار گیرد و یا توسط دیگران کنترل شود. شهامت، شجاعت، مجادله و مشاجره را دوست دارد. رک­ گویی و رک خواهی، تمایل به مطلع شدن از عقاید دیگران، گرایش به کسب و کار مستقل، قدرت طلبی و سلطه­ گر بودن از دیگر خصوصیات این افراد است.


v مدیران را چگونه بشناسیم؟

- معمولا حتی فیزیک و ظاهرشان نیز بسیار پرابهت و قوی است یعنی هیکلی درشت، شانه‌های پهن، قد بلند و… دارند

- به راحتی قدرتشان را روی دیگران اعمال می‌کنند مثلاً اگر اعتماد به نفس کارمندشان پایین باشد او را تحقیر می‌کنند و به نوعی قدرتشان را نشان می‌دهند

- خیلی روی حرف خود می‌ایستند و به خاطر حرفشان با دیگران بحث و جدل هم می‌کنند

- بحث با آن‌ها اصلاً فایده‌ای ندارد چون کلامشان بسیار قوی است

- فرافکنی می کنند یعنی ویژگی‌های درونی خودشان را به دیگران نسبت می‌دهند، مثلاً اگر خودشان از چیزی ترسیده باشند، دیگری را متهم می‌کنند که ترسیده‌است

- بسیار مستقیم و بی‌محابا خشمشان را نشان می‌دهند. آنها ممکن است به خاطر عصبانیت یک آن، صندلی را بلند کنند و به زمین بکوبند

- معمولاً لحن‌شان دستوری است

باور پنهانی: من فردی مبارز هستم و برای حفظ امنیت نباید اجازه بدهم دیگران از من سوء استفاده کنند

مناسب برای: مناسب مشاغل مدیریت

 

۹- صلح جو (Peacemaker)

تیپ 9، به دنبال ثبات درونی اند، صلح می خواهند و برای ایجاد صلح، خود را به وقایع اطراف محدود می کنند و به دنبال تضادها نیستند، از نظر آنها از دست دادن وضع موجود، جدائی و نیستی است. حفظ کننده آرامش به هرقیمتی، خوش بیان، دید آسان به زندگی، دارای حس همدردی بدون توقع، مشاور و میانجی خوب بودن، ویژگیهای دیگر این افراد است.


v  صلح ­طلبها را چگونه بشناسیم؟

- تمایل زیادی برای خرید کردن دارند و این خرید کردن احساس خوبی به آنها می‌دهد

- اصلاً روی دیگران اعمال قدرت نمی‌کنند و با همه سازگار و آرام هستند. آنها تمایلی به تغییر دادن دیگران ندارند و خودشان را با سایرین سازگار کرده و در تصمیمات مختلف، آنها را همراهی می‌کنند

- چهره‌هایی آرام دارند و حضورشان در یک جمع، کاملا ًآرام‌بخش است

- برای همه‌کس و همه‌چیز ارزش قائل می‌شوند، یعنی اعتقاد دارند هرچیزی ارزش پرداختن را دارد

باور پنهانی: من از شرایط موجود راضیم اگر چه دیگران اصرار دارند خود را تغییر دهم

مناسب برای: مناسب مشاغل بازاریابی – بنگاه اتومبیل و املاک

 

تغییر شخصیت

نکته بسیار جالبی که در این تیپ شناسی وجود دارند این است که هر تیپ شخصیتی می تواند تکامل یافته، نزول نموده و یا به تیپ شخصیتی دیگری تبدیل شود.

الف) تکامل

در اثر تکامل شخصیتی، هر تیپ، به تیپهای دیگری تبدیل می شود:

۱   به  ۷       ۲  به  ۴       ۳  به  ۶        ۴  به  ۱        ۵  به  ۸       ۶  به  ۹       ۷  به  ۵       ۸  به  ۲        ۹  به ۳

 

ب) نزول یا تلاشی

در اثر نزول یا از هم پاشیدگی شخصیتی، این تغییرات اتفاق می افتد:

۱  به ۴       ۲  به  ۸       ۳  به  ۹        ۴  به  ۲         ۵  به  ۷       ۶  به  ۳      ۷  به  ۱       ۸  به  ۵        ۹  به ۶

به طور مثال تیپ یک که کمال گرا و اصلاح طلب است در تکامل شخصیتی به تیپ هفت که خوش گذران است تبدیل شده و در نزول شخصیتی به تیپ چهار که فرد گرا و هنرمند است بدل می شود

 


نتیجه­ گیری

این ویژگیها سرنخ­های تیپهای 9گانه بودند که شرح تفصیلی آن بسیار زیاد است. فرض بر این است که هر فرد همانگونه که دارای یک گروه خونی است دارای یکی از این تیپهای شخصیت نیز می باشد. البته هر تیپ شخصیتی می­تواند به سه سطح سالم، متوسط و ناسالم تقسیم شود. افراد در هر تیپ می توانند از سلامت کامل تا عدم سلامت در نوسان باشند. برای شناخت تیپ شخصیتی خود و دیگران باید از ابزار دقیق تست شخصیت انیاگرام استفاده نمود.

نکته دیگر اینکه 9 گروه شخصیتی به سه گروه یا مثلث تقسیم می شوند و در درون هر  مثلث، هر  تیپ به ویژگیهای بعضی تیپها نیز گرایش دارد که اصطلاحاً به آن بال یا وینگ می­گویند. این مثلث­ها به شرح زیر است:

1- مثلث اراده که شامل تیپهای 1، 8و 9 است

2- مثلث قلب یا احساسات که شامل تیپهای 2، 3 و 4 می باشد

3- مثلث مغز یا تفکر که شامل تیپهای 5، 6و 7 است



یکی از کاربردهای بسیار مهم علم انیاگرام، برای مدیران و صاحبان کسب و کاری است که دارای ارتباط بسیار زیاد و مستقیم با مشتریان هستند. مشتریان، امروز فرصت‌های بیشتری برای مقایسۀ شرکت ما با رقبا در اختیار دارند و به همین دلیل، مدیریت مشتریان، پیچیده‌تر از گذشته شده است. بنابراین ایجاد روابط خلاق، هوشمند و مؤثر میان مشتریان و کارکنان شرکت به خصوص نیروهای فروش، بدون شناخت تیپ شخصیتی مشتریان، تقریباً غیر ممکن است. به عبارتی دیگر، کلیدی ­ترین شاخصه جذب و حفظ مشتری را می توان قدرت، مهارت و سبک ارتباط مؤثر با مشتریان دانست. یک فروشنده یا بازاریاب خوب، به مجرد دریافت نحوه و چگونگی رفتار مشتری، باید تیپ شخصیتی وی را تشخیص داده و متناسب با آن رفتار کند.  

o       مشتریان سخت گیر و عصبانی: مشتریان اصلاح گرا

o       مشتریان دلخور و غمگین: مشتریان کمک گرا

o       مشتریان سیاستمدار و بازیگر: مشتریان ریاست گرا

o       مشتریان احساساتی:  مشتریان هنر گرا

o       مشتریان متفکر و فوق العاده پرسشگر: مشتریان کنجکاو و دانش طلب

o       مشتریان شکاک و وارسی کننده: مشتریان وفادار و عدالت طلب

o       مشتریان پر سروصدا و پر هیاهو: مشتریان خوشگذران و تنوع طلب

o       مشتریان قاطع، مسلط و خشمگین: مشتریان رهبر و قدرت طلب

o       مشتریان خونسرد و بی خیال: مشتریان صلح طلب


فراموش نکنیم که جنگ آینده، جنگ رفتاری است نه جنگ قیمت و حتی خدمت. بازاریابی آینده نیز، بازاریابی رفتاری است. رابطه خوب و محترمانه برقرار کردن با مشتریان، کاملاً با برقراری یک رابطة مؤثر متفاوت است.

منظور بنده از مشتری در این مقاله صرفاً خریدار محصولات یا خدمات ما نیست بلکه میتواند هر فرد دیگری مانند کارمند، همکار، فرزند، همسر وحتی مدیر ما باشد. 

منابع:

کتاب روان شناسی شخصیت، رویکرد مقایسه ای نظریه ها، ویرایش دوم، تهران، نشر آییژ.(تالیف دکتر جعفر دارابی)

http://www.enneagraminstitute.com

http://www.9types.com

http://www.enneagraminstitute.com

http://www.enneagramworldwide.com

 

  • vahid nessaei
۲۶
آذر

10 دلیلی که نشان می دهد رقبا نسبت به شما حرفه ای تر عمل می کنند


بیشترین جمله ای که ممکن است از صاحبان کسب و کارها و فروشگاه های کوچک بشنویم، این جمله است: "مشتریان من کم است و نیاز به مشتریان بیشتری دارم". همیشه این جمله را شنیده‌ایم. در این متن، به 10 دلیل اشاره شده که چرا رقبا نسبت به شما اوضاع بهتری دارند.

 

1- رقبای شما کارکنان بهتری را استخدام می‌کنند حتی اگر هزینه بیشتری برای آنها داشته باشد. این کار، بهتر از استخدام افرادی است که واقعاً علاقه‌ای به کار کردن با مردم ندارند و دوست ندارند "خوب" رفتار کنند.


2- کالاها و خدماتی که رقبای شما ارائه می دهند منحصربفرد و دور از انتظار مشتری است. مانند خشکشویی‌هایی که بدون سفارش مشتری، زیپ‌ها و دکمه‌های خراب لباس آنها را تعمیر می‌کنند و یا میوه فروشی که میوه های مشتری سالمند خود را تا جلوی ماشین او حمل می­کند. خلاصه اینکه آنها کارهایی را انجام می‌دهند که شما نمی‌کنید.

https://telegram.me/nessaei


3- آنها می دانند که چگونه با بازار خود، ارتباط برقرار کرده و سرویس مناسب به مشتریانشان ارائه دهند. 


4- رقبا می‌دانند محصولاتشان چه کاری انجام می‌دهند و چگونه عملکرد بهتری خواهد داشت و البته به گونه ای این اطلاعات را به مشتریان بیان می‌کنند که آنها فکر نکنند احمق هستند و از فروشگاه خارج ‌شوند!

5- آنها در این دنیای مجازی، دارای وب سایت هستند و می دانند که از چه جملات و کلمات کلیدی در سایت خود استفاده کنند تا مشتریان را به فروشگاه شان سرازیر کنند.



‌6- رقبای شما جهت جذب مشتریان جدید، بن های تخفیف و فرصت های ویژه ارائه می کنند و مداوم از طریق ایمیل و پیامک، مردم را مطلع و به قید قرعه، جایزه می‌د‌هند.

https://telegram.me/nessaei

7- آنها روشها و برنامه های خلاقانه جدید را امتحان می‌کنند. 


8- رقبای شما برنامه آموزشی مدون دارند تا به کارکنان خود یاد بدهند چگونه یک تجربه لذت بخش خرید را برای مشتریان فراهم کنند تا آنها احساس تمایز نمایند.



9- آنها قابلیت سوددهی و ایجاد ارزش دارند.

‌10- شرکت های رقیب، دائماً در حال مقایسه خود با دیگران نیستند و در عوض، به عملکرد خود، انتخاب محصولات مناسب و بکارگیری کارکنان شایسته توجه و دقت می کنند.

 بدون شک این 10 مورد، تمامی دلایل و عواملی نیست که رقبایتان را از شما موفقتر ساخته است اما شاید مهمترین آنها باشد.

نظرات


  • vahid nessaei
۲۲
آذر

نمایشگاه و اصول شرکت در آن








































  • vahid nessaei
۲۰
آذر

نزدیک بینی بازاریابی
Marketing Myopia










  خلاصه بحث

  نزدیک بینی بازاریابی

   درسال های اخیر به دلیل عدم آگاهی برخی از متقاضیان خدمت بازاریابی و همچنین سوءاستفاده برخی از بازاریاب نماها،   بسیاری از شرکت ها و سازمانها به عارضه نزدیک بینی بازاریابی دچار شده اند. مفهوم بازاریابی نزدیک بینی برای اولین   بار در یکی از مقالات مشهور تئودور لویت Theodor Levitt  مطرح شد با این مضمون که هرگاه دو واژه  want و need از نظر مفهوم با یکدیگر اشتباه گردند بیماری نزدیک بینی ایجاد می گردد.

  نزدیک بینی بازاریابی عارضه ای است که به شدت بر فعالیت بازاریابی عالمانه و حرفه ای سایه انداخته است به طوریکه   صرفا به نیازهای فعلی مشتریان پرداخته و به نیازهای آتی آنها توجهی نمی کند.



  • vahid nessaei
۱۰
آذر

بخش اول

قسمت دوم: خصوصیات رنگهای داغ و گرم   







نظرات


  • vahid nessaei
۰۸
آذر

بخش اول

قسمت اول: مبانی رنگ





  • vahid nessaei
۳۰
آبان
  • vahid nessaei
۳۰
آبان


گزارش تصویری- سمینار آموزشی یک روزه "اصول تشریفات بین المللی" 

اتاق بازرگانی، صنایع، معادن و کشاورزی لرستان



در سمینار اصول و آداب تشریفات بین المللی که در اتاق بازرگانی خرم آباد برگزار گردید، به موضوعات مهمی همچون آداب استقبال تا بدرقه، برقراری ارتباط اثربخش و بررسی اتیکتهای بین المللی پرداخته شد.
















لوگوی وحید نثائی




  • vahid nessaei
۳۰
آبان

نظریه کهن الگوی یانگ و کاربردهای آن در بازاریابی

 

آرکی تایپ برگرفته از واژه یونانی آرکه تیپوس است. این واژه در زبان یونانی به معنی مدل یا الگویی بوده است که چیزی را از روی آن می‌ساختند. نظریه کهن الگوها یا آرکی تایپهای شخصیتی بر اساس تئوریهای کارل گوستاو یونگ روانشناس و متفکر سوئیسی شکل گرفته است.

یونگ را که به خاطر فعالیت هایش در روانشناسی و ارائه نظریاتش تحت عنوان روانشناسی تحلیلی معروف است در کنار زیگموند فروید از پایه‌گذاران دانش نوین روانکاوی قلمداد می‌کنند. کارل یانگ در مورد اهمیت انگیزه های ناخودآگاه با فروید هم عقیده بود. در حقیقت یانگ معتقد بود قدرت ناخودآگاه در تعیین رفتار های بشری، حتی بیشتر از چیزی است که فروید مدعی است. او بر این باور بود که برای درک انگیزه های انسانی و درک تاثیر نیرو های ناخوآگاه، لازم است به عمق ذهن افراد نفوذ کرد.

یانگ مدعی است که علاوه بر نیروی ناخودآگاه فردی، نیروهایی اجتماعی (نظیر ضمیر ناخودآگاه جمعی) وجود دارند که نقشی حیاتی در جهت دهی به رفتار انسان ایفا می کنند.

ناخودآگاه فردی امروزی در حقیقت تجربه خودآگاه دیروز است که امروزه سرکوب شده، فراموش شده، ممنوع شده و یا نادیده گرفته شده است. هنگامی که این اندیشه ها و احساسات ناخودآگاه جمع می شوند، کنار یکدیگر قرار می گیرند و در یک گروه سازمان می یابند، "عقده" نامیده می شوند. یانگ معتقد بود عقده ها توسط یک هسته کنار یکدیگر جمع می شوند؛ هسته ای که تجربیات مشابه را پیرامون خود جمع می کند. 

اگرچه این عقده ها در ناخودآگاه ذخیره می شوند اما هسته های مرکزی و تجربیات مربوط به آن ها می توانند به شکل خودآگاه درآیند؛ به شکلی نظیر شهود و یا تمایلات غیر قابل توضیحِ مشابهبه زعم وی، ناخودآگاه جمعی، میراثی است از دوره های نخستین زندگی بشر که در حافظه تاریخی انسانها ثبت شده است و همه مردم در آن سهیم هستند.



یونگ پس از پرداختن به ناخودآگاه جمعی، نظریه آرکی تایپها یا کهن الگوها را به منظور روشن کردن اجزای شخصیت ارائه داد. به عقیده او آرکی تایپ، افکار غریزی و مادرزادی و تمایل به رفتارهایی است که انسان‌ها بر طبق الگوهای از پیش تعیین شده انجام می‌دهند. به عبارت دیگر، آرکی ‌تایپ تصاویر و رسوباتی است که بر اثر تجربه‌های مکرر پدران باستانی به ناخودآگاه بشر راه یافته است. آن بخش از رفتار هایی که اجداد اولیه با تکرار آنها باعث شده اند که اکنون آن رفتارها بصورت غریزی در همه انسانها فارغ از رنگ و نژاد بروز کنند. در واقع آرکی تایپ یا کهن الگو محتویات ناخودآگاه جمعی است که در همه انسانها مشابه است.

شکل زیر 12 کهن الگوی متناظر با امیال جهان شمول بشری و راه حل ارضای این امیال را معرفی می کند.

 

 

رویکرد یانگ از این جهت برای بازاریابان پر اهمیت است که روشی برای کشف و درک افسانه ها و اسطوره ها، تصاویر و سمبل ها ارائه می کند. مفاهیمی نظیر اسطوره ها و سمبل ها، اجزای خلق محتوای بازاریابی (نظیر تبلیغات و ترویجات) هستند. بر اساس نظریه یانگ، انسان ها دارای مشاهبت های عمیق، ازلی و جاودان هستند. از این رو نظریه یانگ روشی برای توصیف پیام های جهان شمول بازاریابی نیز ارائه می کند. با استفاده از نماد های جهان شمول در ارتباطات، بازاریابان این فرصت را می یابند تا از کمپین های بازاریابی مشابهی در فرهنگ های مختلف استفاده کنند.


از نظریه یانگ در طراحی استراتژی برند و انتخاب داستان برند نیز استفاده می شود. بسیاری از برند های مطرح جهانی، تمرکزی مداوم بر یکی از کهن الگو های بشری دارند و عواطف مصرف کنندگان خود را هدف قرار می دهند. به عنوان مثال، برند هایی نظیر Virgin و Haagen dazs بر صمیمیت و سرگرمی تمرکز دارند، در حالی که BMW و Nike بر عملکرد تمرکز دارند.






  • vahid nessaei
۳۰
آبان

بازاریابی حسی

 

مصرف کنندگان، محرک های حسی را از روش های مختلفی دریافت می کنند. مشاهده یک پوستر تبلیغاتی، لمس کردن یک شلوار کتان، بوییدن یک ادکلن، چشیدن یک قهوه جدید و شنیدن صدای موتور ماشین.

اطلاعاتی که از طریق حواس پجگانه دریافت می شود آغازگر فرآیند ادراک هستند. برای مثال، شنیدن یک آهنگ قدیمی می تواند تجربیات حسی را درون فرد برانگیزد و تداعی گر خاطرات او از دوران کودکی، مدرسه، نامزدی و ... باشد. 


کیفیتِ حسیِ منحصر به فرد یک محصول یکی از عوامل مهم تمایز آن از رقبا می باشد، به ویژه زمانی که برند یا محصول، به طور خاص با احساس همراه باشد. امروزه مصرف کنندگان برای انتخاب یک محصول با گزینه های متعددی رو به رو هستند. یکی از فاکتورهای مهمی که باعث گرایش آن ها به یک محصول یا برند می شود، تجربیات حسی است که از آنها دریافت می کند. 


با نزدیک شدن قیمت ها به یکدیگر و تنوع رقبا در بازار، مصرف کنندگان به محصولاتی گرایش پیدا کرده اند که علاوه بر کاربرد آن، تجربه لذت بخشی را نیز برای آن ها به ارمغان آورد. فارغ از لذت، مطالعات روان شناسی در زمینه تاثیر عاطفی محصول حاکی از آن است که امروزه مصرف کنندگان بر تجارب عاطفی تمرکز دارند و به شدت مشتاق طراحی های منحصر به فرد هستند و به شرکت هایی که از این گونه طراحی ها بهره می برد، وفادار می مانند و از آن ها حمایت می کنند. بازاریابی به شیوه قدیمی آن، صرفا بر رضایتمندی مشتریان از کارایی محصول تمرکز دارد اما  امروزه تمرکز شرکت ها بر فعالیت های بازاریابی از همان اولین لحظه ای که مصرف کننده محصول را می بیند، آغاز می شود.

بازاریابی حسی با به کار گرفتن ادراک از طریق حواس پنجگانه سعی در ایجاد مزیت رقابتی در بازار دارد. در عصر بازاریابی حسی شرکت ها بیشتر توجه خود را به تاثیر حواس بر تجربه مصرف کنندگان معطوف ساخته اند. در واقع حواس با اثرگذاری بر ادراک، به مصرف کنندگان کمک می کند تا تصمیم بگیرند به چه محصولاتی تمایل دارند.


اما از زاویه بازار و مشتری، بازاریابی حسی یک متد است که به صورت یکپارچه و سیستمی، مشتریان بازار هدف را از طریق ارتباطات مرتبط با برند که به ارزش آفرینی منجر می شود به خود معطوف می نمایددر واقع این نوع بازاریابی، شناسایی و پاسخگویی به نیازها و خواسته های مشتری را از طریق ارزش افزوده، ایجاد شخصت برند ملموس و با ایجاد حس مثبت در زندگی ایجاد می نماید. کمپین بازاریابی حسی بر اساس یک ارتباط دو طرفه میان برند و مصرف کننده در زمان کنونی با خلق یک تجربه شیرین و خاطره انگیز از برند در ذهن مشتری همراه است.

به طور مثال اگر می خواهید برای یک محصول آرایشی و بهداشتی برای مشتریان هدف (خانمهای جوان) به فعالیت بازاریابی حسی بپردازید، آن گاه تجربه دوسویه باید بر اساس ویژگی هایی از قبیل زیبا بودن، دیده شدن و یا متمایز شدن در جمع را که با نشانه های برند مورد نظر تزئین شده، طراحی گردد.


یک مثال از بازاریابی حسی

محققان و متخصصان تحقیقات بازاریابی متوجه شدند که مصرف کنندگان ایرانی، تمیزی شیشه و سطوح را از طریق صدای کشیده شدن انگشت در اثر اصطکاک بر روی سطوح، ارزیابی می کنند. حال آنکه یک سطح می تواند بدون اصطکاک و حتی با ایجاد یه لایه نانو، این تمیزی را داشته باشد. اما مشاوران بازاریابی از این باور ذهنی بهره برداری نمودند و کمپین های تبلیغاتی را با در نظر گرفتن صدای اصطکاک در اثر تمیزی، اکران می نمایند. این موضوع موجب اعتماد سریعتر و بیشتر مخاطبین به این برند در بازار ایران گردید.



تفاوت واضحی میان بازاریابی سنتی و بازاریابی حسی وجود دارد. بازاریابی سنتی سعی می کند تا فروش را بر پایه اظهار و ارائه مزیت ها و ویژگی های محصول انجام دهد در حالیکه بازاریابی حسی برای مصرف کنندگان این امکان و فضا را فراهم می آورد تا خودشان محصول را تجربه و آزمایش کنند.

وقتی بازاریابی حسی را به درستی اجراء کنیم می توانیم ناظر بر توفیق آن در ایجاد وفاداری به برند و مروجین برند، باشیم. به عنوان بازاریاب همیشه باید خود را جای مشتری بگذاریم و از خود بپرسیم آنها وقتی با فعالیتهای بازاریابی ما مواجه می شوند چه فکر می کنند و چه احساسی دارند.


بازاریابی حسی به صاحبان کسب و کار این امکان را می دهد تا در سطوح گوناگون با درگیر کردن مصرف کننده در سکوهای رسانه ای گوناگون نظیر تبلیغات دیداری، تبلیغات چاپی، شنیداری، و دیگر روش ها موفق به اندازه گیری اثربخشی کمپین های بازاریابی خود که تجربه زنده برند در قلب استراتژی آن قرار دارد، نائل شوند.



  • vahid nessaei
۲۹
آبان

تبلیغات در خرده فروشی - ایجاد انگیزه برای خریدار


ترویج (همان ترفیع یا پیشبرد فروش) شاید بیشتر از هر چیز با تبلیغات شناخته می شود. تبلیغات موثر فرآیندی است که باعث می شود دانش، نگرش و رفتار مشتریان نسبت به موضوع مورد نظر تغییر کرده و آگاهی های بالقوه ایشان نسبت به کالا یا خدمات ارائه شده افزایش یابد. تبلیغات، پیام مناسب را از طریق یک رسانه مناسب به مخاطب مناسب ارائه می دهد.

برنامه تبلیغاتی هر فروشگاه نشأت گرفته از برنامه کلی و طرح بازاریابی آن فروشگاه خواهد بود. البته نباید فراموش کرد که در تبلیغات، صرف رساندن یک ایده پایان کار نیست، بلکه اقناع یا ترغیب مشتری در جهت دستیابی به هدف خاص نیز مدنظر قرار دارد.

بستــه بنــدی، لبـه رقـابــت محصولات است. ایجاد انگیزه برای خریدار به ویژه برای یک محصول جدید، بیش از هر چیز به کیفیت و تاثیر تبلیغاتی بسته بندی بر دیدگان مشتری مربوط می شود.

بسته بندی

بسته بندی یکی از اشکال مهم تبلیغات در فروشگاه ها و سوپرمارکت ها به شمار می آید. در سیستم های جدید فروشگاهی، فروشنده  ای وجود ندارد که در مورد کالا توضیح دهد و این وظیفه بر عهده خود بسته هاست تا کالای درون خود را تبلیغ کرده و ایجاد انگیزه و القای نیاز برای خرید کنند. اما چه چیز باعث جذابیت بسته ها می شود؟ به کار بردن شکل  ها، سمبل ها و نشانه  های تجاری و نوع چیدن محصولات هم خانواده در طبقات و خلاقیت در ایجاد تصاویر تبلیغاتی و تصویرسازی های روی محصولات در این مورد حرف اول را می زنند.

بسته بندی خوب نیمی از مسیر فروش خود را طی کرده است. مهم ترین نکته این است که بسته باید سریعا در میان انبوه محصولات، نظر خریدار را به خود جلب کند. یک بسته بندی خوب باید بتواند در نقش یک فروشنده ساکت عمل کرده و به نوعی باشد که خریدار آن را به یاد بسپارد و برای خریدهای آتی به آن مراجعه کند. بسته، نه تنها باید فرآورده را محفوظ نگه دارد، بلکه باید مصرف کننده را جذب کند و اطلاعات لازم را به وی بدهد.

بسته  ها می توانند اطلاعات لازم را هم به وسیله رنگ و هم به وسیله عبارت و نشانه ها در اختیار مصرف کننده قرار دهند. به این ترتیب بسته بندی از یک وسیله ساده محافظت محصول به یکی از عوامل اصلی فروش بدل و حلقه اصلی زنجیره ای شده است که تولید کننده را به مصرف کننده مرتبط می  کند. یک بسته بندی خوب باید ضمن هماهنگی با روحیه کالا، خلاقانه هم باشد تا بتواند نظر خریدار را به خود جلب کرده و در یاد او بماند.

- بسته بندی محصول را به فروش می رساند

یکی از وظایف تبلیغات این است که تصویر بسته بندی را در ذهن مشتری حک کند. یک بسته بندی باید به آسانی مشخص بوده و در قفسه فروشگاه قابل تشخیص باشد. مهم ترین نکته این است که بسته بندی باید سریعا در میان انبوه محصولات نظر خریدار را به خود جلب کند، چرا که میزان کشش دیداری که بسته بندی در خریدار ایجاد می کند، بر تصمیم وی تاثیر فراوانی می گذارد.

در شرایط امروزه که مصرف کننده مورد هجوم هزاران آگهی و عرضه گوناگون کالاهای مشابه قرار دارد، هر خرده فروشی اعم از سوپرمارکت، هایپرمارکت، سوپراستور، فشن سنتر و حتی یک فروشگاه بزرگ عطر و ادکلن، باید نسبت به ویژگی محصولات به لحاظ بسته بندی و نوع چیدمان آنها در ویترین و قفسه های خود بسیار حساس باشند.

البته مدیران و صاحبان مراکز خرید نباید فراموش کنند که مشتری قبل از حرکت به سوی قفسه های فروشگاه، به ویترین آن مراجعه می کند. ایجاد ویترین جذاب، یکی از تاثیرگذارترین فاکتورها در هدایت افکار مصرف کننده است، تا آنجایی که گفته می شود جنگ در ویترین هاست.

تبلیغ اثر بخش تبلیغی است که مخاطب گرا بوده و با توجه به شناخت نوع مخاطبان و ویژگی ها، معیارها و رفتار آنان طراحی شود. ارتباط مناسب بین تبلیغ ویژگی ها و شرایط مخاطب باعث می شود پیام بهتر، بیشتر و موثرتر دریافت شود.

یک تبلیغ خوب فروشگاهی (خرده فروشی های بزرگ) باید حاوی پیام های شفاف، پر محتوا و تاثیرگذار بوده و به گونه ای تنظیم شود که با تصویر فروشگاه و اعتبار نام تجاری آن، متناسب باشد. بسیاری از تبلیغات خرده فروشی فقط حول یک پیام در حرکتند: قیمت، قیمت، قیمت.


مهم ترین اصل در تبلیغات، تاکید بر منافع مصرف کننده است. هنگام تهیه یک آگهی یا نامه تبلیغاتی، هشدار جی آبراهام را نباید فراموش کرد که: 

«این واقعیت را در نظر داشته باشید که مردم به بزرگی شما هیچ اهمیتی نمی دهند. تنها چیزی که برای آنها مهم است نوع سود، مزیت، خدمت یا بهبودِ شخصی ویژه ای است که ارائه می دهید. شما چگونه زندگی آنها را بهبود خواهید بخشید؟ شما چگونه زندگی راحت تری برای آنان ارائه خواهید کرد؟ آیا آنها را خوش قیافه تر خواهید ساخت؟ آیا آنها را ثروتمندتر خواهید کرد؟ آنها می خواهند بدانند شما از چه طریقی کیفیت، ارزش، لذت و سودآوری را در زندگی آنها بهبود خواهید بخشید. بازاریاب های معدودی واقعا به این نکته پی برده اند! مردم اهمیت نمی دهند شما چه می خواهید. تمام کارهایی که در تبلیغات، بازاریابی و فروش انجام می دهید، باید تنها اطلاع رسانی این نکته باشد که شما به چه طریقی به مشتریان فعلی و آتی خود سود خواهید رساند.»

اما محتوای تبلیغات و کسی که وظیفه تبلیغات را بر عهده دارد باید از صداقت کافی برخوردار باشد.

برخی صاحب نظران دنیای تبلیغات بر این باورند که در اطلاع رسانی نباید به مشتری دروغ گفت، اما بیان حقیقت صِرف نیز جذابیتی در تبلیغات به وجود نمی آورد.

اصل مهم دیگر در تهیه آگهی تبلیغاتی، (علاوه بر اثربخشی، محتوا و صداقت) جذابیت است. یک برنامه تبلیغاتی باید دارای جذابیت باشد. به عبارتی دیگر، تبلیغاتی که در معرض دید مشتریان قرار می گیرد باید بتواند به صورت خودآگاه یا ناخودآگاه توجه آنها را به خود جلب کرده و ایشان را وادار به دقت و حتی تصمیم گیری کند.

 موضوعات مهم یک برنامه تبلیغاتی

مراحل تهیه و تدوین یک برنامه تبلیغاتی اثربخش عبارت است از:

1- تحلیل موقعیت: در این بخش، تحلیل صنعت، بازار و رقبا صورت می گیرد. تحلیل موقعیت در برنامه تبلیغات، عموما از برنامه بازاریابی فروشگاه نشأت می گیرد.

2- هدف تبلیغاتی: به طور کلی هدف از انجام تبلیغات، ارائه اطلاعات، ترغیب افراد یا یادآوری است. در تبلیغات با هدف ارائه اطلاعات، فروشگاه و محصولاتش معرفی می شوند. در صورتی که هدف از تبلیغات ترغیب باشد، بر مشخصات ویژه کالا یا خدمتِ عرضه کننده تاکید می شود تا در مشتریان نسبت به محصولات فروشگاه های رقیب ایجاد ترجیح کند و در تبلیغات با هدف یادآوری، بر ویژگی های محصول مجددا تاکید شده و معمولا از این نوع تبلیغ در مراحل پایانی عمر محصول استفاده می شود. به طور کلی می توان گفت هر محصولی در چرخه عمر خود، نیازمند اهداف تبلیغاتی متفاوتی است.

3- بودجه: بودجه تبلیغات، تمامی فعالیت های تبلیغاتی را تحت تاثیر خود قرار می دهد تا آنجا که در مقیاس وسیع تر می توان گفت بودجه بر فعالیت های ارتباطی بازاریابی نیز تاثیرات بسزایی دارد.

4-استراتژی: پس از تعیین اهداف و بودجه مورد نیاز، باید در خصوص محتوا و پیام تبلیغ تصمیم گیری کرد. در این بخش با توجه به اهداف و بودجه تعیین شده، استراتژی های تبلیغاتی تدوین می شود. به بیان دیگر، روش حصول اهدافِ تعیین شده در مراحل قبلی با توجه به بودجه مشخص شده، در این بخش آورده می شود. تدوین محتوا و پیام تبلیغاتی، وظیفه متخصصان تبلیغات است، اما مدیر تبلیغات و مدیر بازاریابی باید توانایی داشته باشند تا فرآیند آن را درک کرده و اطمینان حاصل کنند که کار به نحو بهینه انجام گرفته است.

5- اجرا: ازجمله اقداماتی که در این مرحله انجام می شود برنامه ریزی رسانه و در نهایت، ساخت تبلیغ است. در برنامه ریزی رسانه، ترکیب رسانه های مورد استفاده و دلایل انتخاب آنها و نیز زمان بندی استفاده از این رسانه  ها ارائه می شود. رسانه های مختلف به دلیل تاثیرات متفاوتی که بر مخاطب می گذارند، واکنش های متفاوتی را نیز منجر می شوند. بنابراین با توجه به مزایا و کارکردهای هر رسانه و با در نظر گرفتن بودجه در دسترس و اهداف تبلیغاتی، نسبت به انتخاب رسانه یا ترکیبی از رسانه های مناسب اقدام می شود. رادیو، تلویزیون، روزنامه ها و مجلات، اینترنت و... برخی رسانه های مورد استفاده در این مرحله هستند.

6- ارزیابی: در این مرحله با توجه به اهداف تبلیغاتی تعیین شده، نسبت به سنجش میزان اثربخشی تبلیغات اقدام می شود. برنامه تبلیغاتی باید مرتبا آثار ارتباطی و نتایج فروش تبلیغات انجام شده را مورد ارزیابی قرار دهد و ببیند آیا براساس تبلیغ توانسته است با مخاطب ارتباط برقرار کند یا خیر؟ برای ارزیابی آثار تبلیغ، لازم است به مجموعه  ای از عوامل رفتاری، روان شناختی، ارتباطی و فروش توجه شود و از طریق آزمون های ارزیابی پیش آزمون و پس آزمون، آثار ارتباطی تبلیغات مورد سنجش قرار گیرد.

ارتباط با نویسنده: Nessaei_ems@yahoo.com

 

تبلیغات در خرده فروشی بررسی می شود / ایجاد انگیزه برای خریدار


  • vahid nessaei
۲۹
آبان

آمیخته معجزه آسای خرده فروشی


چکیده

چیدمان و آرایش فروشگاهی، هنر بهره بردن از عناصر مختلفی است که به کارگیری ترکیب مناسب آنها، موجبات جذب، تشویق و تحریک مشتریان احتمالی را فراهم کرده و ضمن کشاندن آنها به فروشگاه و قفسه های فروش، محیطی جذاب، چشم نواز، مهیج و اقناع کننده را برای ایشان به ارمغان خواهد آورد.

هدف اصلی از چیدمان و طرح بندی یک فروشگاه یا مرکز خرید، طراحی و خلق فضای مشتری پسند و زیبایی است که بتواند وفاداری مشتریان را به فروشگاه و محصولات آن، افزایش داده و تصویری مطلوب و موثر از آن را در ذهن مشتری برجای بگذارد. این فرآیند می تواند از طریق دقت و اهتمام در مکان یابی علمی فروشگاه، معماری مناسب فضای خارجی و داخلی، برنامه ریزی مطلوب عناصر داخلی از قبیل رنگ، نور و سیستم تهویه و نیز آرایش و نمایش چشم نواز محصولات، انجام پذیرد.

تمامی این موارد برای تحقق اصل مشتری نوازی و ارائه خدمات متمایز به مشتریان به منظور افزایش ضریب ماندگاری آنها در هر کسب و کاری صورت می گیرد. از مزایای ارائه این گونه خدمات به مشتریان، می توان به متمایز شدن فروشگاه از رقبا، بهبود تصویر فروشگاه در ذهن مشتریان، کاهش حساسیت قیمتی، افزایش رضایت مشتریان، حداکثر شدن مشتریان وفادار و مدافع فروشگاه، افزایش شهرت، بهبود روحیه کارکنان، افزایش بهره وری و کاهش هزینه ها اشاره کرد.

 آمیخته خرده فروشی یا 4PLAIM
 آمیخته خرده فروشی، یک اصطلاح و شکل ویژه ای از آمیخته بازاریابی برای خرده فروشان است و به متغیرهایی اشاره می کند که توسط فروشنده می تواند به روش های گزینشی جهت رسیدن به یک استراتژی بازاریابی برای جذب مصرف کننده ترکیب شود. (این اصطلاح برای نخستین بار، توسط وحید نثائی در کتاب «اصول طراحی و چیدمان فروشگاهی» مطرح شد.)

آمیخته خرده فروشی یا «فور پی لایم (4PLAIM)» برگرفته از سرنام متغیرهای نیروی انسانی، تنوع و طبقه بندی محصولات، قیمت گذاری، تبلیغات و ترویج، موقعیت مکانی خرده فروشی، عناصر فضای داخلی، برنامه ریزی فضای داخلی و چیدمان و نمایش محصولات است، که می تواند به عنوان یک نقشه راه موثر و کارآمد برای فروشندگان و صاحبان کسب و کارهایی همچون رستوران ها، سوپرمارکت ها و هایپرمارکت ها، فروشگاه های کوچک و متوسط مواد غذایی، پوشاک، لوازم آرایشی و بهداشتی، داروخانه ها و... به شمار آید.

 

1- نیروی انسانیPersonnel

امروزه در هر فروشگاهی حضور یک فروشنده یا نیروی کاردان فروش، بسیار ضروری به نظر می

 رسد، زیرا در هر کسب و کار، این پرسنل فروش است که در تعامل مستقیم با مشتری هستند. به سخنی بهتر، می توان پرسنل فروش را چهره و دکور هر مغازه یا فروشگاه برای مشتری تازه وارد دانست که معرفی کننده فروشگاه و مالک آن است.

یک نیروی فروش باید در همه حال از نظر ظاهر مانند یک فرد حرفه ای باشد. به همین دلیل صاحبان و ذی نفعان فروشگاه ها، به خصوص فروشگاه های بزرگ و زنجیره ای باید نگاه ویژه ای به پرسنل خود داشته باشند، زیرا آنها نیز نوعی مشتری (درونی) به شمار می آیند که جلب رضایت ایشان، در نهایت به رضایت مشتریان منجر خواهد شد. در دنیای کنونی، محققان، اثربخشی تمام تکنیک ها را در نهایت به عامل انسانی نسبت می دهند.

از همین رو، اهمیت کارکنان حتی از خود مشتریان بیشتر است، زیرا این کارمند خوب است که می تواند مشتریان خوب را برای فروشگاه ما جذب کند. در نتیجه می توان گفت کارکنان مشتری نواز، باعث جلب رضایت مشتری می شوند و جلب رضایت مشتری، باعث افزایش سود آوری سازمان می شود.

اجزای تشکیل دهنده متغیر نیروی انسانی

برخی مولفه های مهم نیروی انسانی در فروشگاه های بزرگ و زنجیره ای عبارت است از: 
1- میزان اطلاعات و دانش

2- توجه و مراقبت از مشتری

3- رفتار دوستانه 

4- نحوه معرفی محصول

5- تعداد پرسنل


2- محصولات  Products

محصولات موجود در قفسه های فروشگاه نیز یکی دیگر از ارکان آمیخته خرده فروشی است.

- اجزای تشکیل دهنده

برخی متغیرهای مربوط به محصولات در انواع فروشگاه های خرده فروشی عبارت است از:

1- تنوع

2- کیفیت

3- انباشتگی در قفسه ها

4- طراحی بسته بندی


3- قیمت  Pricing

قیمت، مقدار پولی است که صاحبان فروشگاه در قبال محصولات فروخته شده به مشتریان، از آنان مطالبه می کند. در تعریفی دیگر، قیمت یک معیار کمی و قابل سنجش و مقایسه است و نسبت به کیفیت که باید تجربه شود تا مرغوب بودن آن تایید شود، سریع تر و موثرتر، مصرف کننده احتمالی را به انتخاب و خرید کالا متقاعد می سازد.

از این رو قیمت می تواند از مهم ترین حربه های فروش برای عرضه کننده و همچنین از قوی ترین انگیزه های خرید برای تقاضاکننده باشد. شناسایی میزان حساسیت به قیمت کالاها و خدمات ویژه، برآورد اثربخشی نسبی قیمت درآمیخته بازاریابی، بررسی شدت رقابت قیمت در بازارهای خاص، ارزیابی نقش تخفیفات تجاری در کمک به توسعه یا ورود به بازار از مواردی است که در این رابطه بررسی می شود.


اجزای تشکیل دهنده متغیر قیمت

قیمت به عنوان یکی دیگر از عناصر آمیخته خرده فروشی، دارای مولفه هایی است که برخی از آنها عبارتند از:

1- قیمت خوب و مناسب

2- تناسب قیمت- کیفیت

3- قیمت رقابتی

4- ترویج  Promotion

ترویج، فعالیت هایی است که طی آن، یک یا چند گروه از مشتریان هدف از محصولات شرکت، آگاه و مطلع می شوند. ترفیع یا ترویج شامل مواردی همچون تبلیغات،  روابط عمومی  و عمومی سازی، فروشندگی شخصی، پیشبرد فروش و  بازاریابی مستقیم است. البته به این فعالیت، می توان ابعاد دیگری نیز مانند تصویرسازی شرکت، نمایش و تست نمونه و حتی اسپانسرشیپ را اضافه کرد.

برخی از اجزای تشکیل دهنده متغیر ترویج عبارت است از:

1- کارایی و اثربخشی

2- محتوا

3- صداقت

4- جذابیت


وحید نثائی- مدرس دانشگاه

لوگوی وحید نثائی


  • vahid nessaei
۳۱
فروردين


  • vahid nessaei
۰۷
فروردين


  • vahid nessaei
۲۰
دی

لوگوی وحید نثائی


این همایش در محل استانداری استان گلستان و توسط مدرس دوره های مدیریتی و کسب و کار، وحید نثائی برگزار گردید.

در این همایش که با حضور معاون توسعه مدیریت و منابع انسانی استاندار گلستان جناب مهندس ربیعی، رئیس اتاق بازرگانی و صنایع و معادن و کشاورزی گرگان و مدیر کل روابط عمومی استانداری گلستان برگزار شد، دکتر وحید نثائی مدرس ارشد دانشگاه و متخصص بازاریابی به ارائه راهکارهای علمی و عملی در حوزه مذاکرات و تشریفات بین المللی پرداخت.

 


متن کامل


























  • vahid nessaei
۲۰
دی

این دوره، آخرین بازدید بنده از فروشگاه های رفاه شعب کشور بود. به نظر بنده، فروشگاه خرم آباد، از شرایط بسیار بدی به لحاظ جذب مشتری، نمای بیرونی، چیدمان و فضای فروش برخوردار بود که عملا، جای هیچ بحثی برای یادداشت و ذکر نقاط مثبت در این پست وجود ندارد.

با این وجود، امیدواریم با مدیریت و درایت جناب مهندس نصوری، این مشکلات که برخی از آنها خارج از کنترل بوده و اجتناب ناپذیر است به زودی زود مرتفع گردد.



























  • vahid nessaei
۱۴
دی





  • vahid nessaei
۰۳
دی

لوگوی وحید نثائی




  • vahid nessaei
۱۹
آذر





























































































  • vahid nessaei